Fases Crm

VENDER MÁS PRODUCTOS A LOS CLIENTES DEL NEGOCIO

El objetivo en esta fase es lograr una mayor cantidad de ingresos provenientes

de aquéllos que ya decidieron convertirse en clientes de la empresa.

Dado el ciclo de vida del cliente, se puede decir que en esta etapa el cliente

dejó de ser prospecto para convertirse en cliente actual del negocio. Esto

ocurre en el momento que la decisión de compra es favorable para los

productos ofrecidos.

Una vez que un prospecto se ha convertido en cliente del negocio, es deseable

que adquiera más productos llamando su atención a novedades, productos

complementarios o servicios adicionales. Las estrategias del CRM en este

aspecto son llamadas ventas cruzadas (Cross selling) e Incremento en calidad

y características (Up selling)

Una venta cruzada (Cross selling) implica tener la capacidad de ofrecer al

cliente productos que sean complementarios a sus compras previas, por lo que

es importante que los agentes especializados de la aplicación CRM apoyen al

vendedor en el momento adecuado para realizar este ofrecimiento de

productos adicionales.

Una venta de productos de mayor calidad y precio (Up selling) implica el tener

la capacidad de ofrecer productos superiores en calidad y en precio para poder

incrementar el valor de la venta, claro que esto involucra el conocimiento de las

compras previas y de los productos relacionados que pueden hacer una venta

más rentable para la empresa.

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