LA PSICOLOGIA DE LA NEGOCIACION EXITOSA

LA PSICOLOGIA DE LA NEGOCIACION EXITOSA

Para Jim Hennig los buenos negociadores desarrollan una actitud éxito con éxito.

El nos dice que existen 10 factores que afectan a una negociación estos son:

1. PODER DE ALTERNATIVAS:

 Es mejor tener mayores alternativas que solo optar por una sola.

 Es lo que la otra parte busca en la negociación.

 Si no hay alternativas, hay que crearlas.

 Quien tenga alternativas tendrá poder en la negociación.

2. PODER LEGITIMO O LEGITIMIZACION DEL PODER

Las personas reaccionan frente a la legitimidad.

Aquí se tomara en cuenta o jugara un papel importante el puesto.

Ej: No es lo mismo el poder que tiene un contador que su secretaria.

3. PODER DEL RIESGO:

Se habla de ‘‘las posibilidades’’

Aquí el experto en negocios hizo un ejemplo de apuesta con una moneda, donde el elegía cara y los demás cruz, pero constaba de que si caía cruz los que apostaron por ella ganarían 100,000 pero si no era así y caía cara el era quien los recibía, por eso que casi nadie siguió con la apuesta.

Con ese ejemplo demostró que no siempre hay que correr el riesgo, es mejor ver que riesgo podemos tomar, evaluar todas las posibilidades, pero eso si aquel que tome el riesgo podrá realizar una mejor negociación si es el quien lo propone.

4. PODER DEL COMPROMISO:

Cuanto apoya la organización tras ocupar una persona una posición

Mayor fuerza en la posición Mayor será la negociación

5. EL PODER DE CONOCIMIENTO:

Se da a nivel de 3 áreas.

a) De lo que se negocia:

Que estamos negociando, un bien inmueble, un servicio u otro tipo de objeto a negociar

b) La del proceso de negociación:

Iniciar un trato y ver todo lo que se requiere y debe seguir.

c) La otra parte:

Mientras uno sepa más del otro individuo con el que estamos negociando, será mucho mejor.

También trataremos a la otra persona como queremos ser tratados.

Lograr lo que desde el principio se había propuesto.

6. EL PODER DEL EXPERTO:

Recurrir o llamar a un experto

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cuando no sabemos nada acerca de algún proceso en la negociación o cualquier otro tipo de consulta que tengamos.

Esto marca una diferencia, cuando nos da más beneficios.

Por otro lado, nos da más seguridad.

7. EL PODER DE RECOMPENSA – CASTIGO:

Podemos recompensar o castigar por adquirir poder con esta habilidad.

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