COMPARACION DE LOS DIFERENTES PROCESOS PARA UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA

Instituto Tecnoligico de Pabellon de Arteaga, Aguascalientes

Fecha: 6 de Noviembre del 2013

Alumno: Victor Manuel Castro Palos

Carrera: Ing. Gestion Empresarial

Docente: Lic. Cinthya Carrillo

Materia: Habilidades directivas II

COMPARACION DE LOS DIFERENTES PROCESOS PARA UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA

1 Conocerse Planeo conocer a la parte con la que negociare. Mi objetivo será tener una interacción inicial amistosa, tranquila y en términos comerciales.

La preparación Hay que definir lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, qué tipos de descuentos pueden ofrecerse en caso de necesidad y hasta dónde es posible ceder; es muy importante tratar de descubrir los objetivos del contrario.

Intereses Corresponde a lo que realmente desean las partes, lo que está detrás de sus posiciones. La distinción clave entre intereses y posiciones es una de las las contribuciones principales de esta metodología.

2 Expresar metas y objetivos Espero compartir mis metas y objetivos con la otra parte. Al mismo tiempo, espero enterarme de las metas y objetivos de la otra parte. Si es posible, que la atmósfera durante este paso sea de cooperación y confianza mutua.

La discusión Es en la cual se trata de quitar agresividad a la otra parte lo que de ella nos interesa, se exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e intereses.

Las opciones  Las opciones son los posibles acuerdos entre los negociadores, considerando las distintas maneras de satisfacer los intereses de las partes. En la medida en que ambas partes incorporen su creatividad al diseño de opciones, pueden lograr mejores resultados para ambas. 

3 Inicio del Proceso de Negociación Para iniciar el proceso surgirán temas específicos a tratar. Planeó estudiarlos todos antes que las negociaciones empiecen a determinar si me sería ventajoso delimitarlos o combinarlos. Una vez hecho esto, puedo tratarlos uno por uno.

Las señales La señal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe

Alternativas Corresponde a lo que las partes pueden hacer, ya sea por sí mismas o en acuerdo con terceros, no es un acuerdo en sí, sino soluciones para resolver ciertos conflictos y sus raíces. Para lograr ese objetivo es necesarios que las partes vean su búsqueda conjunta de soluciones como un proceso, después del cual deberán elegir entre lo que pueden hacer juntos y lo que cada uno puede lograr por separado.

4 Expresiones de Desacuerdo y Conflicto Una vez definidos los temas a tratar, es esencial expresar las áreas de desacuerdo o conflicto. Solamente cuando se haya hecho esto será posible resolver las diferencias de tal manera que resulte aceptable para ambas partes.

Las propuestas Son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las discusiones, aunque las propuestas puedan ser objeto de discusión. Se sale de la discusión por una señal que conduce a una propuesta, es decir, a una oferta o petición diferente de la posición inicial.

La legitimidad Legitimidad se refiere a la argumentación sobre la base de criterios objetivos independientes de la voluntad de las partes.

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