Marketing Estrategico

La larga cola es un concepto que nos habla acerca de cómo la Web ha pasado de los mercados convencionales a los productos y servicios de nicho más pequeños.

“La teoría de La larga cola sostiene que nuestra cultura y economía está pasando de estar concentrada en un número pequeño de “éxitos” (productos y mercados de amplia aceptación) en la cima de la curva de demanda, a dedicarse a una enorme cantidad de nichos especializados en la cola”. A medida que disminuye el coste de producción y distribución, especialmente en línea, hay menos necesidad de agrupar a los productos y consumidores en un conjunto que favorezca a todos.

En una época en la que han dejado de existir limitaciones de espacio físico u otros atascos de distribución, los productos y servicios de nicho pueden ser tan atractivos económicamente como los productos convencionales. Algunos de los negocios de Internet con más éxito de hoy en día sacan partido de la larga cola para servir y satisfacer la demanda de clientes que solicitan productos que no se encuentran en los comercios físicos tradicionales.

Como ejemplos se encuentra Amazon, que con el clic de un ratón pone a su disposición cientos de libros que no se encuentran en las librerías locales; iTunes, un servicio que legalmente proporciona música nicho que es difícil de encontrar en las tiendas de discos para aquellos que buscan artistas fuera de la corriente tradicional y Netflix, que explotó la demanda de la larga cola en lo que respecta el alquiler de películas que no se podían encontrar en las tiendas de alquiler de DVD.

Anderson demuestra que las implicaciones de negocio de la larga cola son profundas y prueba que hay mucho dinero que se puede hacer creando y distribuyendo en el final de la larga cola. Aunque el libro de Anderson se centre en la disponibilidad de productos y en los modelos de venta en la Web, los conceptos se pueden aplicar igualmente al marketing. No hay duda de que hay un mercado de larga cola en el contenido Web creado por organizaciones de todo tipo: empresas, organizaciones no lucrativas, iglesias, colegios, personas, grupos de rock, y utilizado por compradores, aquellos que compran, donan, se unen o solicitan, de forma directa.

A diferencia de aquellos días en donde regían las viejas normas del marketing de interrupción con un mensaje general, hoy en día los consumidores buscan productos o servicios capaces de satisfacer sus deseos exclusivos en el momento en el que están en línea. La gente busca lo que usted tiene que ofrecer ahora mismo.

Por todo ello, los agentes de marketing deben cambiar el titular breve habitual dirigido a las masas por una estrategia dirigida a una gran audiencia insatisfecha a través de la Web. Cuando los agentes de marketing entiendan que la Web es una herramienta para llegar a millones de micro mercados con mensajes precisos justo en el momento del consumo, la forma de crear el contenido Web cambiará de forma considerable. En lugar de un sitio Web que se adecue a todos con un mensaje de marketing dirigido a una mayoría, necesitamos crear muchos micro sitios distintos, con páginas de contenido preciso, y cada uno de ellos dirigido a una audiencia más pequeña. Como estudios de caso de marketing, los ejemplos de Netflix, Amazon e iTunes son también impresionantes.

Las técnicas pioneras del líder de la larga cola para llegar a clientes con interés de nicho son ejemplos de la genialidad del marketing. (MARTINEZ-LOPEZ, et al., 2008)

La larga cola aumenta tus ventas

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