NECESIDADES DE EVALUACION INDIVIDUAL

Frecuentemente el trabajo de los vendedores es evaluado, desde una perspectiva económica, volumen de ventas más comisiones, en el entendido que esto produce utilidades para la empresa; sin embargo el desempeño de los vendedores tiene varios ángulos que conviene tomarlos en cuenta, en primer lugar está el factor tiempo; no siempre un mismo vendedor mantiene su regularidad en el tiempo. Por otro lado, lograr más metas de ventas es una consecuencia de un conjunto de acciones. ejemplo, buena planeación, acertada decisión de elegir a un cliente, oportuna entrega de materiales para la instalación o tal vez de un golpe de suerte en encontrar al cliente adecuado, etc. esto nos lleva a fijarnos en otros factores, además de los cuantitativos, como son; el gran trabajo mostrado en apoyar la promoción de la marca en los retails ó el esfuerzo realizado por colocar nuevos productos de la empresa, etc.

NECESIDADES DE EVALUACION INDIVIDUAL

Evaluaciones cuantitativas

• Las evaluaciones cuantitativas, llamadas cuotas, se basan en los objetivos relacionados con la producción y los aportes que se establecieron en el plan de ventas. Las medidas relacionadas con los aportes se centran en las actividades reales desempeñadas por los vendedores, como las que tienen que ver con las visitas de ventas, gastos de las ventas y políticas de administración de cuentas.

• El número de visitas de ventas llevadas a caro, los gastos relacionados con las ventas realizadas y el número de informes presentados a los superiores son medidas de aporte usadas con frecuencia.

• Las medidas de producción se centran en los resultados obtenidos e incluyen las ventas producidas, las cuentas generadas, las utilidades obtenidas y los pedidos producidos en comparación con las visitas realizadas. El volumen de las ventas en dinero, la relación entre las ventas del año pasado y el presente, el número de nuevas cuentas y las ventas de productos específicos son medidas usadas con frecuencia para evaluar la producción de un vendedor.

Evaluación Conductual

• También se emplean medidas conductuales para evaluar a los vendedores. Éstas incluyen las evaluaciones de la actitud, atención a los clientes, conocimiento del producto, dotes para vender y comunicarse, apariencia y conducta profesional de los vendedores. Aunque estas evaluaciones a veces son subjetivas, con frecuencia se toman en consideración, y en realidad son inevitables, en la evaluación de un vendedor. Además, estos factores a menudo son determinantes importantes de los resultados cuantitativos.

CONSIDERACIONES EN LA EVALUACION

El departamento de recursos humanos tiene la responsabilidad de supervisar y coordinar el programa de evaluación

.• Un estándar de desempeño esta relacionado con los requisitos del puesto.

Consideraciones básicas: a. Relevancia estratégica: “Un vendedor debe tener menos de dos quejas al mes” b. Deficiencia de criterios:

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