NEGOCIACIONES EN MERCADOS INTERNCIONALES

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Maestría en Negocios Internacionales

Asignatura:

NEGOCIACIONES EN MERCADOS INTERNCIONALES

Profesor:

Mg. Miguel A. Capuñay Reátegui

CASO PRACTICO

Juan Pérez es un próspero empresario peruano quien gerencia una empresa que exporta su producto exclusivo chompas de alpaca a Nueva York a un precio CIF Nueva York de US$80.00 por prenda en promedio el cual se comercializa en tiendas muy exclusivas de dicha ciudad orientadas a usuarios finales ubicados en los condados de Manhattan, Queen´s e, inclusive, zonas pudientes de Brooklyn y El Bronx.

El precio al que se vende la chompa a dichos usuarios es de US$330 a US$350 aproximadamente y ello es así a raíz de que el canal de comercialización de las chompas en cuestión en Nueva York es largo e indirecto (usted en su condición de titulado de la carrera de Negocios Internacionales, sabe perfectamente qué significa ello). Justamente, en un viaje de placer que Juan Pérez y su familia deciden hacer a Los Angeles, California y mientras paseaban por las zonas exclusivas de dicha ciudad en Brentwood, Bel Air y Beverly Hills, descubre también que sus propias chompas (en las que él y sus colaboradores trabajan casi 18 horas al día en temporada alta y por lo cual obtienen una ganancia aproximada de US$20 a 25 más un plus por la obtención del Drawback) se venden a los usuarios finales a precios por encima de los US$450. Extremadamente sorprendido por dicha situación, Juan Pérez analiza algunas alternativas para revertir esta situación en la que los intermediarios comerciales, sin mucho esfuerzo y tan solo comprándole a su empresa y revendiendo a otros distribuidores, obtienen pingues ganancias a costa del trabajo de la empresa de Juan.

Ante tal situación, Juan y su familia deciden regresar a Lima y analizar con sus asesores comerciales alternativas de solución al problema presentado y revertir dicha situación. Para ello, señaló que si había que tomar decisiones drásticas y rápidas, habría que hacerlo ya, de una vez, sin mayor pérdida de tiempo. Inclusive, barajaron la alternativa de contratar los servicios de una consultora especializada en marketing, empero, descartaron dicha opción por cuanto se dieron cuenta que los 3 accionistas de la empresa eran egresados de la carrera de negocios internacionales y se sentían capaces de rediseñar un nuevo plan de internacionalización que estableciera claramente los nuevos objetivos general y específicos y enfatizar, en el marco del plan a elaborar, varias estrategias a fin de profundizar el proceso de internacionalización de la empresa barajando inclusive algunas alternativas tales como celebrar joint ventures con las tiendas exclusivas de Nueva York o Los Angeles o exportarles directamente a éstas. 

Esta última alternativa era sumamente complicada ya que se habían enterado que los intermediarios les ofrecían crédito a las tiendas exclusivas; sin embargo, ello podría no ser un problema dado que la empresa disponía de, aproximadamente, US$700,000 para tomar decisiones drásticas que les permitiera modificar su actual esquema de comercialización y/o, de paso, profundizar su proceso de internacionalización a través de alguna modalidad de IED. Inclusive, los socios barajaban la posibilidad de establecer vía IED una planta en el D.F. de México para acercarse al mercado de los EE.UU. y reducir los costos logísticos hacia el mercado norteamericano.

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