TECNICAS DE NEGOCIACION El Mercado de Hoy

TECNICAS DE NEGOCIACION

El Mercado de Hoy

Del Siglo XVIII a 1960                                  

Producto

• Calidad de mala a aceptable
• Oferta < Demanda
• Sin Competencias

Cliente

• Ignorante y sumiso
• Insatisfecho pero no importa
• Hay mas

Negociador

• Estilo “charlatán”
• Vender es colocar
• Agresivo y astuto

Empresa

• Orientada al Producto
• Prepotencia
• Jefes y empleados
• Dirección autocrática
• Calidad tradicional
• Ventas = Depto. Comercial

1960 a la Actualidad

Producto

• Alta calidad
• Oferta > Demanda
• Competencia Feroz

Cliente

• Entendido y exigente

• Insatisfecho = No vuelve
• Y no hay mas

Negociador

• Estilo asesor
• Vender es generar vinculos de confianza
• Preparado y experto en relaciones humanas

Empresa

• Orientada al cliente
• Vocacion de servicio
• Lider y equipo
• Direccion participativa
• Calidad total
• Venta = todos  (ventas integrales)

Definicion de negociacion

Negociación es la forma de conciliar diferencias a través de un proceso de comunicación eficaz con el objetivo de llegar a un acuerdo.

Tipos de Negociación

Negociaciones Competitivas

• Los participantes son adversarios
• El objetivo es la victoria
• Se desconfía del otro
• Se insiste en la posición
• Se contrarrestan argumentos
• Se amenaza
• Se intenta sacar los mayores beneficios

YO GANO / TU PIERDES

Se establece en términos de confrontación, no importa lo que sienta el otro.

Negociaciones Colaborativas

• Los participantes tienen una relación amistosa.
• El objetivo es el acuerdo
• Se confía en el otro
• Se insiste en el acuerdo
• Se informa
• Se ofrece
• Se aceptan concesiones para llegar al acuerdo.

YO GANO / TU GANAS

Se establece en términos de colaboración, la otra parte debe quedar satisfecha.

En el mercado actual, en el que las empresas debemos establecer relaciones a largo plazo tanto con los clientes finales como con nuestros clientes internos – colaboradores - , las negociaciones competitivas son poco aconsejables.

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