PRO ARCO Inmobiliaria

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 INDICE

1. Información de la empresa.
2. Objetivos del trabajo.
3. Misión, Visión y valores de la empresa.
4. Análisis del entorno.

4.1) Macro entorno.

4.2) Dinámica del mercado

4.3) Crecimiento del mercado

4.4) Grupos de interés

4.5) Análisis Interno.

1. Descripción de las características del territorio y canales:

5.1) Características y distribución de territorios

5.2) Volúmenes de venta.

5.3) Tipos de cliente, sus características y necesidades 

1. Sistemas de ventas y tipos de vendedores.

6.1) Detallar los sistemas de venta utilizados.

6.2) Tipo de vendedores/puesto en el departamento de ventas.

6.3) Características del trabajo y competencias requeridas.

6.4) Herramientas informáticas empleadas

1. Organización de la fuerza de venta.
2. Capacitación de la fuerza de venta
3. Administración de tiempos y territorios
4. Evaluación de desempeño.
5. Conclusiones y Recomendaciones
6. Bibliografía
7. Anexos

1. Información de la empresa

Pro Arco

La génesis de la empresa elegida, surge en 1987, con el propósito de contribuir con el desarrollo urbano y arquitectónico de la ciudad de Huancayo,  y el país, inspirados en una profunda vocación social. Aquella vez con el nombre de ARCO (arquitectos consultores), se aboco al desarrollo de la consultoría y obras en diferentes campos de la  arquitectura y la ingeniería. Luego se convierte a partir de 2012 en PRO ARCO, después de 25 años de experiencia acumulada; en esta ocasión incursionando en el campo de la inmobiliaria, fundamentalmente contribuyendo con la mitigación del déficit de vivienda, con la misma mística y vocación social. Somos una de las empresas más importantes en la región central del Perú que promovió y participo en proyectos y obras de edificaciones de mayor relevancia de los últimos 10 años en Huancayo. PRO ARCO fue fundada por los arquitectos Freddy Arana Velarde, y Carito Torpoco brindando servicios profesionales especializados en consultoría y ejecución de obras de arquitectura, ingeniería,  urbanismo, planificación y gestión del desarrollo urbano y regional, medio ambiente y desarrollo sostenible entre otros.

1. Objetivos del  trabajo

• Dar a conocer cómo se realizan las ventas en Pro Arco, empresa elegida que pertenece al sector inmobiliario.
• Analizar el entorno de Pro Arco y conocer las características del territorio en el que se encuentran y los canales.
• Detallar el sistema de venta empleado, los tipos de vendedores que son requeridos y las herramientas que utilizan para realizar su trabajo.

1. Misión, Visión y Valores de la empresa

• Misión: “Contribuir con el desarrollo social brindando servicios competitivos y de alta calidad en consultoría y ejecución de obras en arquitectura, ingeniería, urbanismo, planificación y gestión del desarrollo urbano y regional, medio ambiente y desarrollo sostenible así como importantes inversiones privadas en el campo de la  inmobiliaria”.  

• Visión: “Líderes y competitivos en consultoría, construcción, y gestión inmobiliaria en la región central y en el país, siendo nuestros clientes el actor principal y único al que servimos con profunda vocación social y humana, comprometidos con el ordenamiento de nuestras ciudades y Promoviendo la prosperidad de nuestros colaboradores”.
• Valores: La honradez, ética, profesionalismo, mística y vocación de servicio social.

1. Análisis del entorno

1. Macro entorno

En los últimos años se ha dado el Boom Inmobiliario en el Perú, situación que ha sido posible gracias la buena situación económica que se ha venido dando en los últimos años en el país (incremento del PBI); sin embargo, durante el periodo del 2008 – 2009 hubo una reducción en las ventas, debido a la crisis financiera internacional.

Por otro lado, otro punto en el análisis del macro entorno son los competidores directos de Pro Arco: Los Portales, Inmobiliaria Alvana, Centernario, Valle Grande, Albana SAC, Inkawasi, PialSac, Proconf, Inmuebles Huncayo, Propietarios Venden.

1. Dinámica del mercado

Actualmente, hay mucha inversión en edificios de departamentos, no hay condominios, son muy pocos los inversionistas que se atreven a hacer un proyecto grande. La población poco a poco está aceptando la idea de vivir en departamento, ellos acostumbran a vivir en espacios amplios.

1. Crecimiento del mercado

Según un artículo de El Comercio, la consultora Tinsa, “de enero a marzo se vendieron en Lima Metropolitana 3.933 viviendas nuevas, un 45,34% más que el último trimestre del 2014. Se trata de un crecimiento significativo porque desde la mitad del 2013, momento en el que comenzó la desaceleración del sector, no se colocaban más de 3 mil unidades en un trimestre. El  ritmo mostrado se mantiene en los siguientes meses, este año (2015) el número de viviendas podría tener una venta similar o superior al 2013, año en el que se colocaron casi 16 mil unidades de vivienda.”

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1. Grupos de interés

• Clientes: Empresarios e inversionistas en departamentos, promotores de proyectos comerciales, asociaciones de comerciantes (para los centros comerciales), en general, población que desee recibir servicios de diseño y construcción para sus proyectos.
• Proveedores: En el caso que sea una consultoría no se requiere de proveedores, pero cuando se realizan construcciones, los proveedores  serían todas las empresas que venden materiales de construcción.
• Estado/ Instituciones públicas: Se tiene buena relación con las entidades públicas, ya que están constantemente en contacto con las municipalidades, INC, defensa civil, SUNARP, entre otros.

1. Análisis Interno

Fortalezas

• Tienen la capacidad de gestionar diferentes proyectos
• Cuenta con el reconocimiento en la zona donde opera (Huancayo)
• Muy conocida, prestigio ganado (realizó las obras más importantes en Huancayo).
• Equipo de trabajo reconocido (reputación)
• Propuestas de diseño originales (aceptados en el mercado)
• Conocida en todas las asociaciones de comerciantes
• Alianzas con otras empresas (electricidad, sanitarias)

Debilidades

• No cuenta con página web para facilitar su ubicación y contacto
• No cuenta con fanpage en redes sociales, actualmente es indispensable contar con una
• Altos precios que cobra, frente a la competencia
• Falta de aceptación de la actualización por parte del cliente, cultura cerrada de Huancayo
• Definición de los puestos dentro de la organización

1. Describir las características del mercado

1. Características de los canales de distribución

PRO ARCO opera en todo Junín, principalmente en Huancayo y todos sus distritos. Pero no solo se centran en este departamento, también ha realizado proyectos en Lima, Huánuco, Huancavelica, Pasco y Cajamarca y planea seguir expandiéndose.

1. Volúmenes de Venta

Los volúmenes de venta van dependiendo de lo que el cliente solicite. Existe la compra de dos tipos:

• Compra del proyecto, en planos, el precio depende del tamaño de este. Ej. Un edificio de 5 pisos para departamentos, tienen un costo aproximado de S/. 15,000.
• Se realiza la ejecución de la obra, se cobra por metro cuadrado aproximadamente $450. Los departamentos los venden por un valor que oscila entre S/. 160,000 a S/. 180,000 que varía según el área y los acabados solicitados. Por otro lado, la venta en centros comerciales de Stands y tiendas tienen un precio aproximado de $20,000 y $180,000 respectivamente.

1. Tipos de clientes, sus características y necesidades

En Pro Arco, existen 4 tipos de clientes:

• Empresarios/ Inversionistas: Personas que se dedican a la venta de departamentos, exigentes con los tiempos, con los acabados, con la calidad de materiales y especificaciones para una buena construcción.
• Promotores de proyectos: Adquieren los diseños de los edificios que soliciten pero no se les realiza la construcción, es decir, adquieren los planos para que ellos ejecuten sus propios proyectos.
• Asociaciones de comerciantes: Realizan la compra de stands y/o tiendas dentro de centros comerciales, pagan dependiendo de la ubicación y el área que soliciten.
• Población en general: Poco a poco están aceptando la idea de adquirir departamentos, esto se debe a que están acostumbrados a vivir en espacios amplios.

1. Sistemas de venta y tipo de vendedores:

1. Detallar los sistemas de venta utilizados

• Centra telefónica de compra: Se atienden a los clientes a través de una central telefónica en el cual se tiene cuatro vendedores para la atención de los clientes. Además, los vendedores cuentan con celulares para atender a los clientes que ya han realizado compras anteriormente, y se tiene un trato más directo con ellos.
• Sucursales: Pro Arco tiene diferentes tipos de sucursales, ya que cuenta con una sede principal y los demás puntos de venta están en las mismas construcciones que realizan.
• Servicios autorizados: El personal, es decir, la fuerza de ventas es diferente, ya que al ser una inmobiliaria, tiene diferentes clientes dependiendo de la venta a realizar. Cuando la venta es a un consumidor final que busca comprar un  departamento o vivienda, las informaciones sobre el financiamiento y los planos de los proyectos, el vendedor se encuentra en el área de la locación a construir para brindar esa información. La venta para inversionistas  que quieren realizar proyectos como centros comerciales o tiendas, esta venta los vendedores son más especializados, ya que tienen que ir a buscar a sus prospectos con un material especializado, que incluye los planos del proyecto a realizar, ya que en hoy en día hay mucha competencia, ya que la inversión en centros comerciales cada vez es mayor.

1. Tipo de vendedores/puesto en el departamento de ventas

• Vendedor de campo: Vendedores que buscan los prospectos, buscan inversionistas que quieran invertir en centros comerciales o centros empresariales.
• Vendedor de locación: Vendedores que se encuentran en la construcción misma de departamentos o de tiendas.

1. Características del trabajo y competencias requeridas

Para el caso del vendedor de campo, ellos tienen que manejar conocimientos sobre los planos que van a vender a los inversionistas,  tener conocimientos acerca de los riesgos que implica la construcción en determinado suelos, así como también mostrar preocupación sobre los intereses de este inversionista, saber sus gustos que es lo que gusta y conocerlo así  más, para generar una relación buena entre ellos. Y en el caso de la de locación, ellos muestran la construcción final del proyecto en proyección de videos, imágenes en 3D, esto para que los clientes vean que si es lo que ellos buscan con respecto a donde van a vivir , y saber a detalle también los ambientes de ese departamento. Los vendedores buena comunicación y buen trato con el cliente, así como saber acerca de los tipos de financiamientos y que bancos pueden darle un financiamiento con menos tasa de interés.

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