Proceso De Ventas

Prospección y calificación

De acuerdo a las cifras que se tienen de la industria y las ramas que se van a atender, se hará una investigación previa del posible cliente, con el objetivo que los datos obtenidos nos indiquen su posible aceptación de los productos. De ésta manera, Key Química podrá ofrecer en una visita programada los productos que mas se adecuen a las necesidades del posible cliente.

¿si estoy bien?

Planeación de la visita

Las visitas se llevarán a cabo directamente en el establecimiento en un periodo de tiempo de entre una hora y hora y media, dependiendo del tamaño del mismo.

El tiempo que se destina para realizar la visita se dividirá de la siguiente forma:

• Recorrido de reconocimiento del campo; detectar las necesidades del establecimiento en cuestión para poder hacer un diagnostico y ofrecer los productos para cubrir las necesidades del lugar. Para elaborar dicho diagnóstico, el vendedor, se apoyará de unas tablas elaboradas conforme a los puntos de higiene críticos a evaluar en una certificación de limpieza, en la cual marcará cuáles son los que cubre completamente el lugar, en los que se puede mejorar y los puntos que están siendo descuidados y críticos en una revisión.

• Catálogo de productos con una explicación breve de sus características y funciones; en el que el vendedor podrá apoyarse una vez hecho el diagnóstico de necesidades.

• Muestras de los cuatro productos considerados como universales para demostración directa en las áreas en cuestión: preparación de alimentos, lavado y desinfección de equipo menor y mayor de cocina y limpieza de las áreas.

Abordar al prospecto

Dependiendo de la zona en la que se encuentre, y tras haber realizado una investigación del posible cliente, el vendedor se deberá poner en contacto para sugerir una visita de reconocimiento y diagnostico ofreciendo los productos Key. El vendedor realizará la visita directamente en el establecimiento, ya que de ésta manera podrá detectar las necesidades inmediatas del lugar, así como la sugerencia de los productos que cubran el requerimiento del establecimiento.

Presentación y demostración

• Visita de reconocimiento

• Diagnóstico

• Presentación con el catálogo de productos conforme a los que cubrirían las necesidades del cliente.

• Demostración en las áreas a tratar.

Negociar resistencia y objeciones

El personal de venta de los productos está capacitado para realizar el diagnóstico, la presentación de los productos y la demostración de los mismos con el fin de convencer al encargado de la compra de adquirir productos Key. El vendedor es capaz de negociar la compra venta ofreciendo los equipos en comodato según el volumen de compra, y ajustando algunos

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