Proceso para el diseño de territorios

Proceso para el diseño de territorios

 Elegir una unidad de control

 Determinar la situación y potencial de los clientes

 Determinar los territorios básicos

 Asignar personal de ventas a los territorios

 Elaborar planes de cobertura territorial para el equipo de ventas.

 Realizar estudios de ventas y costos territoriales de forma continuada.

TIPOS DE TERRITORIOS

RELACION ENTRE TERRITORIO Y CUOTA DE VENTAS

La relación existente entre ambas es que van de la mano uno con la otra ya que para obtener los mejores resultado se debe contar tanto con una buena distribución de nuestra fuerza de ventas en las distintas áreas geográficas así como saber que zonas son las mas rentables para la fijación de las cuotas de ventas y así hacer un en la distribución y asignación de los territorios que le corresponden a cada ejecutivo de ventas.

CUOTA DE VENTAS

La cuota de ventas es la parte del mercado que la empresa quiere lograr. Sirve como base para fijar los objetivos de cada vendedor y para medir si la estrategia funciona.

Se entiende como cuota de venta la participación en el mercado que la empresa espera lograr en un periodo determinado. Es decir, se trata de la parte del “pastel” que aspiras a controlar y que determina tu estrategia de marketing y ventas.

No debes confundir la cuota de ventas con otros conceptos como los objetivos o las previsiones de ventas. Los objetivos son las metas que fijas a tu equipo comercial para alcanzar la cuota de venta prevista; mientras que las previsiones son el pronóstico de lo que venderás en un periodo concreto (no lo que quieres vender).

La cuota de venta establece la posición que la empresa quiere lograr en el mercado y determina la estrategia comercial y de marketing, además de los objetivos de los vendedores. Es como la “meta” final hacia la cual se dirige el negocio.

OBJETIVOS DE LAS CUOTAS DE VENTAS

1. Proporcionar metas e incentivos.

2. Evaluar el desempeño.

3. Controlar las actividades de los vendedores.

4. Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas.

5. Mejorar la eficacia del plan de compensación.

6. Control de los gastos de ventas.

7. Intensificar los concursos de ventas.

TIPOS DE CUOTA DE VENTAS

• cuotas de Volumen de Ventas

• volumen de ventas en Q.

• volumen de ventas en unidades

• volumen de ventas en puntos

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