Propuesta Plan de Recuperacion de Cartera

SOLUCIÓN

PROCESO PARA LA RECUPERACIÓN DE LA CARTERA DE CRÉDITOS:

1. Preparación y planeación del cobro: En este proceso, es de vital importancia tener los estados de cuenta conciliados con el cliente, ya que por medio de ellos tendremos una visualización de las diferencias que podrían servir de soporte para el no pago de las obligaciones y dificultar la negociación, también se debe tener en cuenta el cálculo de los intereses de mora, análisis de garantías del cliente y documentos soportes de la deuda, consulta del historial crediticio en centrales de riesgo, referenciación con clientes y proveedores del clientes, identificación de las alertas de deterioro de las condiciones de pago del cliente, las cuales pueden darse por situaciones financieras de la empresa, por dificultades directa de los propietarios, administración y manejo del negocio o por situaciones relacionadas con la operación y por último se deberá establecer una estrategia efectiva de negociación y recaudo.
2. Comunicación y negociación: después de tener conocimiento del estado de crédito del cliente y establecida la estrategia de negociación,  se procede a establecer el contacto directo, teniendo en cuentas las siguientes consideraciones: Verificar exhaustivamente el no pago de la obligación, recordarle la honorabilidad, si se encuentran evasivas tomar medidas correctivas de inmediato, hacerle ver la obligación que adquirió, preguntar al cliente por el motivo de no pago de la obligación, escuchar y tomar nota de las razones del cliente, recordarle los títulos valores que firmó, recalcarle en los costos de un proceso prejurídico o jurídico  y  estar abiertos a la negociación. Una planeación y estrategia de negociación efectiva se da cuando el cliente acepta la deuda y que éste dispuesto a su cancelación.
3. Compromisos y seguimiento: Es de vital importancia dentro del proceso de cobro, elaborar un acta de negociación donde se detallen los compromisos adquiridos en términos de cumplimiento, garantías adicionales, responsabilidades comerciales y fechas de cumplimiento, de tal forma que se le pueda hacer el estricto cumplimiento. En relación con los compromisos adquiridos, se recomienda ser firmes a la hora de exigir su cumplimiento y en caso contrario, cumplir con la gestión de envío de reporte del cliente a Bases de Datos o a procesos prejurídicos o jurídicos.
4. Cobro prejurídico y jurídico: en tal sentido de no lograrse dar un acuerdo con el cliente o un incumplimiento se los compromisos acordados, se considerara la exigencia mediante el cobro prejurídico o jurídico, se debe tratar que el cobro de la cartera llegue hasta la instancia de cobro prejurídico, ya que al pasar a un cobro jurídico se reduce la probabilidad de recaudo y por consiguiente la eficiencia en el proceso de recaudo.
5. Evaluación y medición: es recomendable desarrollar actividades de evaluación del desempeño de las áreas de gestión de crédito y activar un programa reglamentado de salario variable a través de incentivos dependientes de un porcentaje de recaudo. 

EJEMPLO

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Banco LPQ                   Identificar al Deudor               Comunicación y Negociación [pic 3]

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        Recuperación de la Cartera                          Compromisos y Seguimientos

El Banco LPQ, en este momento posee un cliente deudor llamado Jair Camargo, el cual tiene varios meses de mora vencidos, lo primero que debe hacer la entidad bancaria para recuperar la cartera es identificarlo, con el objetivo de establecer una excelente comunicación y así llegar a una negociación con éxito, se procede a fijar los compromisos de pagos, los mismos deben tener un seguimiento eficaz para evitar evasivas o  exigir un cumplimiento en caso de eludir su obigación, finalmente se logra la recuperacion de la cartera.

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