Proyecto: Venta de tiempos compartidos (avance 1)

• Desarrollo. Realiza una investigación sobre el tema de tiempos compartidos y responde o realiza lo siguiente:

• ¿Qué son los tiempos compartidos?, ¿cómo funcionan?

Consiste en el derecho de adquirir y usar una unidad residencial vacaciones y los bienes muebles que se encuentren en ella, así como las instalaciones, áreas y servicios comunes por un número determinado de días al año a cambio del pago de cierta cantidad de dinero.

Es la compra de vacaciones anticipadas por determinado número de años, donde el tiempo compartido es compartido por diversas personas o grupos de personas. El derecho de uso está limitado a cierta semana o intervalos durante el año. El concepto básico consiste en dividir el tiempo compartido en 52 intervalos de uso para ser vendidos individualmente.

• Prospección. Describe las características que definen el perfil idóneo del prospecto de este servicio.

• Edad promedio entre 39 y 51 años.
• Personas casadas y con familia. (Niños menores de 18 años viviendo en casa).
• Pertenecer a la clase media alta. Con recursos económicos para solventar el pago del tiempo compartido así como del viaje.

• ¿Qué diferentes planes o tipos de precios se manejan?, ¿en cuánto tiempo y de qué forma se van pagando?

Existen cinco tipos de planes que se manejan:

• Opción de tiempo fijo o flotante. Cuando es fijo se compra la unidad para usarla durante una semana específica y cuando es flotante se utiliza la unidad durante una temporada con reservación adelantada.
• Propiedad fraccionada. Se compra la mayor cantidad de tiempo vacacional posible (26 semanas al año).
• Propiedad bienal. El propietario hace uso de la unidad cada dos años.
• Ocupación parcial. La persona ocupa una parte de la unidad y renta o intercambia el resto de esta.
• Planes vacacionales de programas de puntos. Se trata de comprar cierta cantidad de puntos y se intercambian por el derecho de utilizar uno o más complejos vacacionales.

Respecto al precio, de acuerdo al plan que se elija varía, pero en promedio los precios van desde $120,000 hasta $500,000. Aunque cuando es renta, el precio puede disminuir hasta $30,000.

Su duración va desde los 5 años hasta tiempo indefinidos, ya que en algunos casos los planes son heredables. Su forma de pago puede ser pago único, (cuando es compra) o pagar cada mes cierta cantidad.

• ¿Cuáles son los pros y los contras de un tiempo compartido?

Entre los pros se encuentran:

• Se evita la renta de cuartos de hotel y el pago de tarifas que aumentan cada año.
• Se tiene un sitio propio para vacacionar con lujos incluidos tales como piscina, jacuzzi, gimnasio, servicio de masajes, etc.
• Se evita el no encontrar alojamiento en temporadas altas, ya que el tiempo compartido siempre estará disponible.
• Más control, ya que se sabe exactamente dónde se alojará uno y cómo será el lugar, sin imprevistos.

Los contras son:

• No es una inversión ya que realmente no se es dueño del tiempo compartido ni se podrá sacar ganancias con él a futuro.
• Traspasar o rentar el tiempo compartido puede llegar a ser complicado y tardado.
• Algunas personas pueden encontrar aburrido vacacionar en el mismo lugar todos los años.
• Posibilidad de fraude por empresas fantasmas y gastos extra que los vendedores no incluyen en el contrato.

• Presentación. Describe por lo menos tres argumentos sólidos de venta que utilizarías para exponer (a los prospectos) los diferentes beneficios que tiene un tiempo compartido, para así intentar enamorarlos de este servicio.

Los tres argumentos que utilizaría son:

• ¿Quién no necesita un descanso? Pero el solo pensar en tarifas de hotel y los gastos que conlleva, nos podemos desilusionar. Es por eso que le ofrezco una solución que hará que salir de vacaciones sea sencillo: adquirir un tiempo compartido. Un lugar de lujo donde podrá llegar sin preocuparse nada, solo a descansar. Todo a cambio de un precio anual que se mantiene fijo.
• Al adquirir un tiempo compartido, no solo tendrá derecho al lugar sino a más beneficios tales como spa, gimnasio, servicio de masajes, piscina, área recreativa para niños, etc. Puede tener por seguro que nunca se aburrirá, incluso si no sale del resort.
• Por último, yo le ofrezco todo a eso a cambio de un precio mucho menos al que usted cree. Como la unidad es compartida con otras personas en diferentes semanas, los gastos se dividen y resulta más accesible. Irse de vacaciones no será un lujo que no pueda pagar.

• Manejo de objeciones. Describe cuáles serían las tres principales objeciones que pudiera tener el prospecto y explica acciones concretas para hacerles frente.

“No tengo dinero”

El adquirir un tiempo compartido pueda resultar incierto pero le aseguro que los precios son más accesibles de los que usted cree, así como sus facilidades de pago. Además, contamos con promociones que le interesarán. Permítame mostrarle las tarifas y podemos encontrar la que más se adapte a sus posibilidades.

“No salgo de vacaciones”

Entiendo, la vida diaria nos puede tener muy ocupados. Por eso yo le ofrezco una solución sencilla y rápida. El tiempo compartido siempre estará ahí disponible para usted para la semana que decida irse de vacaciones, sin pérdida de tiempo por reservar habitaciones de hotel, aún en temporada alta. Dese la oportunidad de tener unos días de descanso en una de las zonas más exclusivas de la ciudad y brindarle a su familia una experiencia inolvidable.

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