¡SI DE ACUERDO! Como Negociar Sin Ceder

Descripción

1. ¿Cuál es el objetivo del autor en el cuerpo del libro, capítulo o artículo?

Darnos a entender la importancia de tener en cuenta los intereses en vez de las posiciones de cada parte en la negociación, siendo duro para los argumentos y suave con las personas, generando muchas opciones antes de decidir y buscar los intereses diferentes y complementarios para poder llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes.

1. ¿Cuál es la tesis central del cuerpo del libro, capítulo o artículo?

El libro presenta la negociación basada en principios la cual tiene las siguientes condiciones:

• Separe a las personas del problema (las personas): antes de empezar, los negociadores deben tener como prioridad al problema y separar a las personas de ello, además hacer esta separación ayuda a entenderse con el otro negociador de forma directa y con empatía, haciendo posible un acuerdo amistoso. Es mejor si hay buenas percepciones, comentarios, participación y haciendo explicitas las emociones para reconocerlas como legítimas, es importante darles a entender que usted comprende lo que ellos hablan y si existe la posibilidad de decirlo de una mejor forma hacerlo ya que esto crea un dialogo constructivo.
• Concéntrese en los intereses, no en las posiciones (los intereses): Los intereses son los que definen al problema, así que buscar los intereses en la otra parte puede ser que tengan intereses en común, complementarios y alternos. Es importante ser especifico con nuestros intereses y tener en cuenta los intereses de la otra parte. Un punto clave es tener estos intereses con visión hacia el futuro.
• Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar (las opciones): se deben generar varias opciones donde se vean beneficiados ambos. Una forma fácil de generar ideas es haciendo una tormenta de ideas desde diferentes perspectivas, haciendo explicita notoria la diferencia entre la tormenta y la negociación para no confundirnos.
• Insista en que el resultado se base en algún criterio (los criterios).

Características de la negociación basada en principios

• Los participantes están solucionando un problema.
• El objetivo es lograr un resultado sensato en forma eficiente y amistosa.
• Separe a las personas del problema.
• Sea suave con las personas y duro con el problema.
• Proceda independientemente de la confianza.
• Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.
• Explore los intereses.
• Evite tener una última posición.
• Invente opciones de mutuo beneficio.
• Desarrolle múltiples opciones entre las cuales pueda escoger; decida más tarde.
• Insista en criterios objetivos.
• Trate de lograr un resultado basado en criterios independientes de la voluntad.
• Razone y permanezca abierto ante las razones; ceda ante los principios no ante las presiones.

Los autores representan la mejor manera de generar ideas con el siguiente diagrama circular que consta de 4 pasos:

1. ¿El autor del libro, capítulo o artículo hace explicita su metodología? En caso afirmativo, ¿Cuáles son sus características?

Su metodología es explicita porque describe detalladamente cada parte de lo que es una negociación basada en principios y brinda ejemplos muy claros que ayudan a complementar con la lectura, es una lectura fácil de comprender y agradable para leer por utilizar términos comunes y desarrollar cada una de sus ideas.

1. Citas o notas literales que le pueden ser útiles. (Citación normas APA sexta edición).

Las citas más importantes para mí son:

Un acuerdo sensato puede definirse como aquel que satisface los intereses legítimos de ambas partes dentro de lo posible, que resuelve los conflictos de intereses con equidad, que es durable, y que tienen en cuenta los intereses de la comunidad. (Fisher, Roger; Ury, William; Patton, Bruce M.;, 1991, pág. 12)

Los participantes deben verse a sí mismos como empeñados en un trabajo hombro a hombro, atacando el problema, y no atacándose mutuamente. (Fisher, Roger; Ury, William; Patton, Bruce M.;, 1991, págs. 17 - 18)

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