TALLER “ DEPARTAMENTO DE VENTAS”

TALLER “ DEPARTAMENTO DE  VENTAS”

1. Conteste las siguientes preguntas antes de iniciar el análisis de planeación de ventas:

- ¿Cuántos nuevos clientes se ganarán por mes?

-¿Cuál es el nivel promedio de ventas que le realizamos a cada cliente?

- Existen algunos meses en los que se ganan o se pierden clientes?

- ¿Tiene el producto o servicio que provee la empresa, alguna estacionalidad? Que variables afectan dicha estacionalidad?

- Los volúmenes de ventas se mantienen estables todos los meses del año?

1. Realice la estructura de ventas ( vertical u horizontal) y defina los roles específicos y necesarios para este departamento.

Se debe tener en cuenta el análisis de la situación actual: cómo están los competidores, donde estamos, qué sucede en nuestro entorno, dónde queremos llegar.

• Nivel estratégico: metas y objetivos del depto. De ventas: SMART.

 Definir el margen de rentabilidad en %), comisiones ( grupales, individuales)

• Nivel táctico: planes del depto. De ventas ( estrategias de la fuerza de ventas), pronóstico en ventas 
• Nivel operativo: Tareas especificas en las ventas, planeación y control de rutas,) implementación de estrategias de promoción. Ejemplo: material POP

TIPOS DE VENTA

• [pic 1] 

1. Defina las funciones básicas del departamento de ventas:

1. Administrativas( elaborar ciclo Deming).  
2. Operativas:

-Elaborar ficha técnica con las especificaciones o el perfil que debe cumplir la fuerza de ventas

-Fuentes de reclutamiento: interna, externa,

-Entrevistas: personales o grupales

1. Técnicas( conducto regular para solución de problemas)

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1. Organización de ventas por territorio:

• Qué cuentas se debe visitar
• Cuándo
• Frecuencia

1. Elabore la caracterización del producto

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