Trabajo Final

GESTIÓN COMERCIAL

ESQUEMA DEL TRABAJO FINAL 2014-1

Prof. :

Bloque :

OBJETIVO

Organizar y planificar un área comercial mediante la puesta en práctica de los conocimientos impartidos en clase.

CONSIDERACIONES GENERALES

• Grupos de 5 personas (eventualmente se podrá aumentar una persona más si el número de alumnos de la clase no fuese múltiplo de 5, previa autorización del profesor)

• El trabajo no se expondrá. Solo incluye la entrega por escrito.

NEGOCIOS

Será seleccionado por el grupo de trabajo. No puede haber dos o más negocios similares desarrollados en un mismo bloque. La empresa debe ser real y, de ser posible, dispuesta a compartir información con el grupo.

CONTENIDO

A. Describir el negocio elegido: Visión, Misión, Valores

B. Dimensión Estratégica: Objetivos de Corto, Largo y Mediano Plazo

C. Dimensión Comercial: Productos que comercializa y mercados a los que se dirigen

D. Descripción actual del equipo de ventas:

1. Estructura y organización

2. Tamaño

3. Asignación de metas

E. Sistema de Gestión Actual:

1. Planeación de Ventas

2. Proceso y técnicas de venta usadas

3. Indicadores usados para medir a la fuerza de ventas

4. Perfil de la fuerza de ventas

5. Sistema de Reclutamiento y Selección

6. Remuneración e incentivos

F. Propuesta de Gestión:

1. Propuesta de Planeación de Ventas

2. Propuesta de Proceso de Ventas: Prospección, acercamiento, cierre y Postventa

3. Propuesta de técnicas de venta adecuadas para el producto/mercado elegido

4. Propuesta de Indicadores de medición a la fuerza de ventas

5. Nuevo Perfil de la fuerza de ventas

6. Propuesta de Sistema de Reclutamiento y Selección

7. Propuesta de Remuneración e incentivos

G. Conclusiones: ¿Qué aprendió el grupo de la aplicación de las herramientas del curso en la empresa evaluada? Sustentar

Entrega Contenido Fecha de Sesión

PRIMER AVANCE A,B,C,D, E1,E2 Semana 11

TRABAJO FINAL Todo el trabajo Semana 14 (última sesión)

EVALUACIÓN

Sobre el documento escrito:

• Profundidad de la investigación.

• Coherencia de principio a fin.

• Factibilidad de la propuesta.

• Redacción y ortografía.

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