Ventas

Para que un vendedor sea eficiente, entre otras cosas, debe cumplir con sus objetivos de venta de tal forma que la empresa pueda obtener la máxima rentabilidad posible de las mismas. Pero ¿Cómo motivarlo? Lo veremos en este artículo.

Las personas, en general, y los vendedores en particular, son diferentes unas de otras, y por tanto tienen motivaciones diferentes en la vida tanto personal como profesional. En este caso veremos cuáles son las motivaciones concretas para los vendedores.

De acuerdo con un estudio realizado por Donal Daly entre profesionales de ventas en Linkedn ( publicado en la revista Inc.), se considera que los equipos de venta se motivan básicamente por:

Compensación o incentivos (35%)

Progresar en su carrera (40%)

El reto (14%)

El reconocimiento (9%)

Dependiendo de las variables sociodemográficas donde se realicen los diferentes estudios, los resultados pueden variar mucho.

Algunas de las fórmulas más habituales para motivar a un vendedor son:

Dinero: Cuando el vendedor sabe que si cierra más ventas gana más dinero busca más prospectos, se esfuerza en cuidar los clientes actuales, promociona mejor el producto, y en general busca nuevas formas de cerrar las ventas. El dinero es, sin duda, el mecanismo motivador más utilizado. Aparte de las comisiones, muchas empresas fijan bonos por objetivos. Estos objetivos pueden ser grupales o individuales. Lo adecuado es buscar establecer un bono que fomente el trabajo individual sin perjudicar el trabajo en equipo.

Premios: Este tipo de incentivos motiva a los vendedores a que cada uno de ellos trate de ser siempre “el mejor”. Según la prestigiosa revista Inc. los premios más valorados por los vendedor suelen ser los económicos.

Entrenar a otros: Muchos profesionales con gran experiencia ven renovado su espíritu vendedor cuando se enfrentan a tener que transmitir sus conocimientos y experiencia a otros. En este caso su ego se ve potenciado al ser “asignado” para entrenar a alguien más, ya que eso significa que le están diciendo “¿Quién mejor que tú para hacerlo? Eres el que mejor conoce el mercado”. Este incentivo suele estar reforzado con una motivación económica para que el vendedor no considere que “entrenando” está perdiendo su tiempo para vender.

Libertad para Desarrollar Estrategias Individuales: dejar que un vendedor desarrolle sus propios enfoques de ventas, permitirle que trabaje las horas que él considere necesarias y efectivas. Esta “confianza” le estará demostrando al vendedor que es muy bueno en lo que hace y por eso se le da la libertad de decidir sobre ciertos aspectos de su trabajo.

Proporción ingresos fijos/variables. Muchas empresas ofrecen posiciones de ventas donde el 100% de los ingresos depende del volumen de ventas. Este tipo de posiciones suele tener una alta rotación de personal, ya que los vendedores

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