2 Entrega Tig

Segunda Entrega: Primer Borrador

Debe incluir los pasos del plan de ventas hasta el paso 5. Política de administracion de cuentas inclusive. Deben entregar una copia impresa del trabajo desarrollado. No se aceptan entregas vía correo electrónico

Fecha de Entrega: miércoles 06 de mayo 2015 miércoles 13 de mayo 2015

Alcance de la entrega

Perfeccionar el informe anterior.

Se evaluara las correcciones en los puntos de mayor incidencia de error:

Visualización de la meta de ventas de la empresa. Aquí se pide exponer como determina la meta de ventas la empresa en la actualidad y cuál es la meta en términos numéricos. No se pide que usted coloque una meta como tampoco que la estime o calcule, eso se encuentra en pasos posteriores del desarrollo.

Identificar de manera correcta la estrategia de la empresa y como incide en el rol de la fuerza de ventas tanto a nivel corporativo como a nivel de estrategia de marketing.

Establecer el comportamiento de compra del consumidor. Esto significa identificar los pasos que la empresa compradora realiza para adquirir el producto y básicamente cuáles son sus motivadores e inhibidores de compra- Se propone un esquema simple a manera de referencia.

Paso 2. Organización de la Fuerza de ventas

a) Decidir si se debe implementar una fuerza de ventas interna o agentes de venta externos

Fundamentar por que la empresa debe decidirse por una fuerza de ventas propia y no una fuerza externa aplicar criterios. Se asume que ara el desarrollo del plan se precisa que la empresa cuente con fuerza de ventas propia.

b) Organizar la fuerza de ventas (organización horizontal + Vertical)

Establecer cuál es la estructura horizontal que recomienda para la fuerza de ventas del caso bajo análisis (Geográfica, o por producto, o por clientes o por actividad). La opción elegida debe fundamentarse a través de los criterios estudiados en el curso.

Establecer la estructura Vertical de la fuerza de ventas proponiendo un organigrama. Debe quedar claramente establecido el ámbito de control. La justificación del ámbito de control obedece a los criterios de:

Complejidad del producto

Vendedores profesionales

Incidencia del vendedor en la utilidad de la empresa (recordatorio)

Paso 3. Planeación de las ventas

a) Predicción de demanda

A partir de los métodos estudiados en el curso desarrollar la mejor estimación de la demanda para la empresa bajo estudio. Debe elegir los métodos a utilizar y justificar su uso. Se recuerda que siempre es conveniente combinarlos, complementando métodos objetivos y subjetivos.

En esta parte debe aplicar el

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