Administración de ventas A continuación presentaré un esquema que sigue un proceso conformado por varias etapas denominado proceso de ventas, que va desde la búsqueda de clientes hasta el cierre de la venta y darle el seguimiento de servicio a la cuen

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ESQUEMA

ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS[pic 13]

A continuación presentaré un esquema que  sigue un proceso conformado por varias etapas denominado proceso de ventas, que va desde la búsqueda de clientes hasta el cierre de la venta y  darle el seguimiento de servicio a la cuenta.

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ESQUEMA

ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS[pic 32]

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ANALISIS

ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS[pic 51]

1. BUSCAR CLIENTES: La primera etapa del proceso de ventas es la  búsqueda de clientes potenciales (prospectos), es decir, consumidores que tengan buenas posibilidades de convertirse en clientes de la empresa. Para la búsqueda de prospectos es posible acudir a diversas fuentes tales como las bases de datos de la propia empresa, o referencias que proporcionen clientes actuales, proveedores, o vendedores que no sean de la competencia.

1. INICIAR LA RELACION: Una vez que se ha encontrado prospectos se procede a darles una clasificación en función a variables tales como su capacidad financiera, su volumen de ventas, su autoridad para decidir la compra, su accesibilidad, su ubicación, su perspectiva de crecimiento, etc.
   
2. CALIFICAR AL CLIENTE EN PERSPECTIVA: En la etapa de preparación se recolecta y estudia toda la información que pueda ser útil del prospecto que se haya decidido contactar, por ejemplo, su nombre completo, su edad, su nivel de educación, su estilo de vida, sus necesidades, su capacidad de pago, su poder de decisión, sus posibles motivos de compra, su estilo de compra, etc.

4. PRESENTAR EL MENSAJE DE LA VENTA: En la etapa de presentación el vendedor se presenta ante el prospecto, lo saluda amablemente, se identifica (de ser necesario identifica también a la empresa que representa), y explica el motivo de su visita. La presentación es fundamental para crear una buena impresión en el cliente, en este primer contacto el vendedor debe presentarse a la cita o entrevista puntualmente, con ropa formal, bien aseado y bien peinado.

5. CERRAR LA VENTA: En la etapa del cierre de ventas el vendedor trata de cerrar la venta, es decir, trata de inducir o convencer al prospecto de decidirse por la compra .Para lograr ello el vendedor debe ser paciente, esperar el momento oportuno (el cual podría darse incluso al principio de la presentación), y nunca presionar al cliente, sino inducirlo sutilmente.

6.        DAR SERVICIO A LA CUENTA: la venta no termina en el cierre, puesto que se busca generar y mantener relaciones duraderas y rentables con el cliente, es así que el vendedor no cierra una venta, sino al contrario abre una relación a largo plazo con su cliente, al cual le debe dar seguimiento y servicio post-venta para garantizar la plena satisfacción.

ESQUEMA

PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRAS[pic 52]

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ETAPAS DE DECISION DE COMPRAS[pic 81]

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ETAPAS DE DECISION DE COMPRAS

ETAPAS DE DECISION DE COMPRAS[pic 122]

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