Apuntes Distribución Física

Características de la distribución

• Estratégica
• Difícil control (Más niveles de distribución, menos control sobre el producto)
• Repercute en el Precio de venta (por el margen de los intermediarios)

Funciones de distribución

• Compra y venta, generar la venta y la compra. Saber comprar y vender (créditos, cantidades, gestión de inventarios, rentabilidad vender al siguiente nivel de distribución)
• Función de transporte y difusión de la producción. Saber repartir la producción
• Función de fraccionamiento. Ejemplo de farmacéutica. Grandes cantidades a pequeñas
• Función de almacenamiento. Tener la capacidad/espacio para almacenar el producto
• Función de servicios.

• Servicios vinculados a la venta:

Presentación y promoción de los productos

Asesoramiento al cliente

Negociación de la venta con el cliente

• Servicios no vinculados a la venta:

Entrega a domicilio

Instalación y montaje en destino

Garantía de reparación

Mantenimiento

• Función de financiación. Línea del tiempo Max televisión. Max cubre los gastos desde que recibe el producto de Sony. La venta se financia a lo largo del tiempo y por la cadena de distribución. El costo financiero lo asumen los distribuidores
• Función de asunción de riesgos. Robos, daño de producto. Políticas de compra (Incoterms). Se minimiza el riesgo con seguros. Hay más riesgo en la distribución local (extorsión, robo, asaltos)

Canal de Distribución

Conjunto de organizaciones que dependen entre sí y que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposición del consumidor o usuario industrial.

Objetivos de los canales

• Enfoque claro del mercado.

Saber a quien dirigirnos (segmento)

• Conocer características del mercado

Estilo de vida y comportamientos del grupo objetivo

• Llegar al máximo a consumidores finales

Penetrar el mercado, depende del tipo de productos

• Vender en grandes cantidades

• Innovar el mercado

Innovar en la forma de distribuir el producto (e-commerce)

Cambiar imagen, innovar el empaque/presentación

• Características del GO
• Servicios al cliente (atención adecuada)

Medio de comunicación con el distribuidor

• Elevar las ventas
• Preocuparse exclusivamente por la trasformación en innovación del producto
• Creación de la competencia, lo que origina que exista calidad en el producto y la atención al servicio al cliente

¿Por qué se utilizan intermediarios?

• Porque ellos pueden suministrar más eficazmente los bienes a los mercados meta
• Los intermediarios compran grandes cantidades a muchos productores y las dividen en las cantidades más pequeñas y surtidos más amplios que los consumidores quieren

-Ventajas para el fabricante

• Financiación y/o asunción de riesgos
• Disminución del costo de distribución física
• Cobertura de mercado

-Ventajas derivadas de su posición en el canal

• Servicios ofrecidos al consumidor (ofertas)
• Surtido ofertado
• Disminuye el número de transacciones

-Aspectos negativos

-Repercusión sobre el precio de venta

• Margen sobre precio de costo
• Margen sobre precio de Venta

-Repercusión ***

Niveles de un canal de distribución

Es el numero de intermediarios que intervendrán en la transportación de productos al consumidor

Productor ➡️ consumidor

0 niveles

Productor ➡️ Detallista ➡️ consumidor

El detallista compra los productos al productor para venderlos posteriormente 1 nivel

Productor ➡️ mayorista ➡️ detallista ➡️ consumidor

El mayorista compra los productos, los vende al detallista y esta al consumidor final 2 niveles

Clasificación de los canales

• Bienes de consumo
• Bienes industriales
• Canales de servicios

Criterios para la selección del canal

• Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa
• La mayoría de estas decisiones las toman los productores de artículos quienes se guían x tres criterios gerenciales:

1. La cobertura del mercado
2. El control
3. Costos

Cadena de suministros

Una cadena de suministros es una red de instalaciones y medios de distribución que tiene por función la obtención de materiales, transformación de dichos materiales en productos intermedios y productos terminados y distribución de estos productos terminados a los consumidores.

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