Distribucion comercial apuntes

Distribución comercial

Es la gestión de un amplio conjunto de actividades para llevar el producto desde la fábrica al consumidor. Hablamos de distribución cuando no existe transformación del producto.»

 Se trata, por lo tanto, de una herramienta de marketing  

Pone en contacto a productores y consumidores  

Presta servicios a los productores  

Crea utilidades a los consumidores

Características de la distribución dentro de las variables del marketing:

 1. Es imprescindible para la venta de los productos y tiene gran influencia en el precio final. 2. Es una variable estructural; las decisiones afectan a L/P.

3. Es una variable de difícil control por parte de la empresa.

4. Afecta a otros componentes del marketing mix.

La distribución comercial comprende un conjunto de decisiones básicas, que se pueden agrupar en:

1. El diseño y selección del canal de distribución.

2. La localización y dimensión de los puntos de venta.

3. La logística de la distribución.

4. La dirección de las relaciones internas del canal de distribución.

La distribución debe superar la separación existente entre la producción y el consumo, y se concreta en tres aspectos:  

Separación física  

Separación temporal  

Separación del surtido

FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

Transporte  

Fraccionamiento de la mercancía  

Almacenamiento y conservación  

Valor añadido (entrega, instalación, …)  

Financiación del proceso de distribución

También pueden asumir la función de ventas.

«Las funciones de la distribución no se pueden eliminar, otro intermediario o la propia empresa productora tiene que asumirla.»

FLUJOS DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Flujo Físico  

Transporte y almacenaje

 Flujo de la Propiedad  

Los intermediarios no siempre adquieren los bienes

 Flujo Informativo  

Descendente (productor → consumidor)  

Ascendente (consumidor→ productor)  

Flujo Financiero

LOS INTERMEDIARIOS

 Generalmente mal considerados  

Incrementan el precio de los productos  

Denostados por el sector productivo

Argumentos a favor:  

Simplifica los intercambios  

Agrupa productos  

Genera economías a escala

Especialización  

Mayor adaptación al consumidor  

Más cerca del consumidor  

Mayor conocimiento y mejor servicio

ESTRUCTURA SIN INTERMEDIARIOS

desde la frutaria al consumidor

desde elproductor de harina al consumidor

ESTRUCTURA CON INTERMEDIARIOS

desde la frutaria al supermercado y  al consumidor

desde el productor de harina al supermercado y al consumidor

CLASES DE INTERMEDIARIOS 

A. INTERMEDIARIOS DE PRODUCTOS: 

1. DISTRIBUIDOR  

Estructura localizada (ventas, transporte, adm., ...)  

Redistribuye a los minoristas  

Intermediario especializado  

Ofrece apoyo comercial al fabricante

2. MAYORISTA

Compra productos al fabricante  

Vende al detallista (no al consumidor final)  

Concentran oferta

3. DETALLISTA O MINORISTA 

Compra productos al fabricante, distribuidor o mayorista

Vende al consumidor final  

Ofrecen servicios de financiación, posventa, asistencia técnica,…

B. INTERMEDIARIOS DE SERVICIOS: 

1. AGENTE O BROKER  

Intermedian la comercialización  

Reciben comisión por ventas

Captan nuevos clientes  

No poseen la propiedad de producto

                                                   COMERCIALES O COMERCIANTES

MAYORISTAS

Intermediarios que

adquieren la propiedad

de las mercancías a un

fabricante o a otro

intermediarios y luego

la venden a OTRO

INTERMEDIARIO, nunca

MINORISTA

al consumidor final

Intermediarios que

adquieren la

propiedad de las

mercancias a un

fabricante o a otro

intermediarios y

luego la venden al

CONSUMIDOR FINAL

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE LOS INTERMEDIARIOS 

1. LÍDER EN COSTES:  

Empresas con bajos costes  

Destinados a clientes que buscan el menor precio  

Bajo margen comercial  

Alto nivel de ventas

2. LÍDER EN DIFERENCIACIÓN:  

Estrategia diferenciada

Prima la calidad, servicio, marca, …  

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