CONDUCTISMO PERSUASIVO

BEHAVIORISMO y COMUNICACION PERSUASIVA

Veamos, por ejemplo, cómo se utilizan los hallazgos del behaviorismo en los procesos del aprendizaje verbal para sentar las bases del modelo de la comunicación eficaz.

De la impotencia para encauzar sus emociones y dominar sus órganos motores, dice Berlo, el infante pasa a un estadio de producción de sonidos desarticulados y movimien­tos corporales que lo aproximan a lo deseado y lo alejan de lo desagradable.20

En el curso del aprendizaje verbal descubre el poder de la palabra. Cae en la cuenta que ciertos sonidos influyen la conducta de la gente que le rodea provocando una res­puesta que, a veces, satisface sus necesidades y otras las frustra.

Sus errores y aciertos en el manejo rudimentario del lenguaje despiertan en él la urgencia de escoger y ajustar su mensaje en función del efecto que intenta lograr.

Descubre así la importancia de preguntar y responder en forma adecuada a la situación en la que se encuentra inmerso.

Aprende a analizar la conducta de otras personas, a comprender la naturaleza del medio físico y social, a tomar decisiones, a dar y recibir órdenes, a aceptar y rechazar los requerimientos de los otros.

La escuela, donde se le enseña a leer, amplía el horizonte de su comprensión sistematizando, paulatinamente, sus mecanismos de razonamiento.

Conforme progresa su maduración participa, cada vez más activamente, en todo tipo de organizaciones hermanas: La familia, los grupos de amigos, las asociaciones religiosas y políticas, la sociedad y la nación.

En esta variada gama de relaciones humanas hay un elemento esencial: La interacción cuyo fundamento es la comunicación. Pero al comunicarnos e interactuar, nuestro radical propósito consiste en reducir a un mínimo tolerable, la posibilidad de convertirnos solamente en blanco de las fuerzas externas y acrecentar al máximo la probabilidad de influir en los otros.

Nos comunicamos para influir --en los otros o en el medio ambiente- y satisfacer así nuestras necesidades.

Nuestra capacidad comunicativa se mide por nuestra habilidad para conseguir la respuesta esperada como resultado del mensaje enviado a un destinatario determinado.

Desde la infancia hemos aprendido a poner en juego una serie de técnicas verbales y no verbales para manipular el medio ambiente. Estas pautas de comportamiento penetran a tal punto nuestra textura personal que a veces escapan el nivel de la conciencia y se diría que el hombre las desconoce o las olvida.

La ventaja de este análisis behaviorista radica en la claridad que vierte sobre todo el proceso comunicativo y el aislamiento sistemático de los elementos esenciales que lo conforman.

Su defecto, más que el de la esquematización -la ciencia no puede librarse de ella- hay que ubicarlo en el énfasis arbitrario otorgado a la necesidad de influir que condiciona, como camisa de fuerza, todo el proceso comunicativo a la manipulación del mensaje en aras de la obtención de un efecto prefijado. La comunicación puede ser, en ocasiones lo es, instrumento de manipulación; pero no es sólo manipulación. Por consiguiente, la capacidad comunicativa del individuo se medirá por su capacidad de recibir la respuesta que esperaba, sólo en condiciones de manipulación e imposición; en situaciones en las que la comunicación quiere ser utilizada como instrumento de un conocimiento más auténtico de la realidad para satisfacer las necesidades comunitarias, no individualistas, de la sociedad, la capacidad comunicativa estará dada por la capacidad de aceptar la realidad que surge de la confrontación honrada de múltiples intereses y el establecimiento de un objetivo Que satisfaga el conjunto de individuos entrelazados en la interacción comunicativa.

El peligro de una extraña congelación del proceso de maduración comunicativo, amenaza este tipo de análisis behaviorista Apenas cabe discusión sobre la-propensión del infante a hacer girar el mundo que le rodea en su exclusivo beneficio. Pero el normal proceso de maduración exige -como consecuencia de la socialización- la aceptación de los intereses, aspiraciones y necesidades de los demás que limita el alcance que a la satisfacción de mis intereses, aspiraciones y necesidades quiera dar. Esta es la diferencia que media entre infantilismo y madurez. El hombre maduro sabe influir y ser influido; el inmaduro, quiere sólo influir.

Congelar el proceso de la comunicación en el estadio incoactivo de la infancia y de all í deducir que su única finalidad es influir, implica una mutilación injustificada que reduce el crecimiento hacia la madurez a una abreviatura de sí mismo.

MODELOS

Siendo la comunicación, por esencia, dinámica, se la ha descrito siempre como un "proceso" cuyos connotados son: Continuidad en unidad de tiempo e interacción entre los elementos que lo constituyen.

Aislar los elementos esenciales del proceso comunicativo, especificar sus funciones y describir sus mutuos condicionamientos y relaciones, es la tarea primordial del modelo.

"EI estudio científico del proceso de la comunicación dice Lasswell, tiende a concentrarse en una u otra de estas preguntas:

Quién

dice qué

en qué canal

a quién

con qué efecto?"21

Las preguntas de este cuestionario delimitan los diferentes campos de la investigación: El "quién" se refiere a los factores que inician y guían el acto de la comunicación, objeto' del análisis de control; el "qué" señala el campo del análisis de contenido; el "qué canal" demarca el análisis de los medios de comunicación; el Ita quién" implica el análisis de la audiencia, el "con qué efecto" es estudiado por el análisis de los efectos.

Uno de los modelos esquemáticos que registró un éxito inmediato fue el diseñado por los matemáticos Claude Shannon y Warren Weaver a finales de la década del 40. La simplicidad y claridad del modelo y la posibilidad que ofrecía de poder ser ~neralizado a diversidad de circunstancias de comunicación explica su atractiva popularidad. 22

El modelo se estructura alrededor de cinco elementos: (1) Fuente; (2) transmisor; (3) señal; (4) receptor y (5) destino, ordenados todos en orden lineal:

Para la comunicación de tipo electrónico el modelo era casi perfecto. Con el tiempo los 5 elementos fueron rebautizados para especificar componentes de otras clases de comunicación. -25­

La fuente se desdobló en dos: (1) Fuente y (2) codificador; el transmisor se llamó

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