Ejemplo AIDA, SPIN.

PREGUNTA 4

Ejemplo AIDA.

En una empresa que me inscribi mas por motivación del momento, porque todo se ve fácil pero al desarrollar las técnicas es lo complicado. (ATENCION).

Llegue donde un amigo a ofrecerle un limpiador multiusos. Previamente fue bien vestido con un dril y una camisa manga larga y zapatos cerrados. Muy buenas Luis Jose como ha estado  todo en tu vida: y el me responde y me preguntaba cosa personales pero todavía aun no le había mostrado lo que quería ofrecerle y de igual manera el ya sabía para que iba Cuando el me pregunta aja Andrés a que te dedicas, pues aun así, no le comente a que me estaba dedicando, en mi nuevo negocio, porque me estaba dando cuenta del alrededor para ver en que me podía apoyar para poder suplir alguna necesidad que él tendría con el producto que le quería mostrar, cuando llego el momento entre la conversación el me mencionó sobre un problema que tenia con una mancha en la cama provocada por el betún, en estos momentos estoy utilizando un producto de excelente calidad, es así que te proporciona terminar con ese problema y te esta generando un ahorro del 70% del producto que normalmente utilizas para limpiar esta mancha o mandándola a una lavandería. (INTERÉS). Cuando me di cuenta que estaba interesado porque enseguida me dijo cual es, ahí le dije que el producto que le quería mostrar era, “ limpiador multiusos x” Para captar más su atención y mostrarles las bondades le hice la demostración del producto en el colchón de la cama (parecía que fuese un hongo, pero no lo era), y le hable sobre los beneficios del producto mientras le iba demostrándoselo (DESEO), Cuando termine de demostrarle el producto y vi que el mismo me pregunto el precio y le pareció caro, le explique con más detalle el costo beneficio al utilizarlo porque era un producto concentrado y que tenía un ahorro del 70%, aclaradas sus dudas yo le dije, Luis Jose  es mejor utilizar e inviertir en este producto que además no tiene que irlo a buscar al centro comercial o a la tienda, yo mismo se lo traigo sin costo alguno para su comodidad (ACION), además de que el me lo compró le dije adicionalmente que si tenía amigos adicionales o familiares que le gustaría tener el mismo beneficio que observó. Obtuve poder venderle el producto y adicional gané referidos nuevos.

Ejemplo SPIN.

En mi diario vivir me toca comunicarme en mi trabajo con beneficiarios de un proyecto de reactivación de la cadena lechera y cuyo propósito es hacer que desarrollen nuevas técnicas o fortalecer esas falencias para el mejoramiento de su empresa.

Siempre que inicio la visita siempre los saludo y les doy un abrazo ( ya por costumbre ) inicio hablando sobre cómo le ha ido en estos días, ellos me responde, puedes ver cómo me esta yendo o que estamos pasando dificultados o simplemente mal o más o menos, le pregunto pero no ha pasado nada grave aun, que le ha tocado vender animales o se le ha murto alguno, y me responden que no, le sigo preguntando, sabiendo cómo están las condiciones, le pregunto como hace para mantener el ganado, y ellos me responden, aquí ya he capturado con esta pregunta ventajas y desventajas (aquí en donde más que todo hay que trabajar para mejorar sus empresas y en sus ventajas fortalecerlas). Al ver sus respuestas sigo preguntando sobre, si ha llovido, como ha estado el esto reproductorio de su hato, cada vez que el mismo va llegando a su realidad a su estado actual porque muy poco muestran su realidad si no la ocultan para no sentirse menos que los otros, ahora si en este punto ya sabiendo cuáles son sus requerimientos, hago una caminata con el en las cercas y le voy explicando que tal si ahora que inicie a llover sembremos arboles, hagamos algo sembremos 5 por semana ahora que empiece a llover y le comento sus beneficios al realizar esto, al igual venga invierta en esto solo es dividir este potrero y me cuenta como le fue, si el pasto se mantuvo mas y si se recupero mucho más rápido, recuerde que el estado de sus animales van a estar mucho mejor en épocas criticas. Mi finalidad es cumplir con un objetivo de cumplimiento dentro de mi contrato y es asesorar, además tengo indicadores de gestión que me evalúan un cambio productivo y que la empresa sea más amigable con el medio ambiente, a su vez el beneficiario se encuentra a gusto porque le ofrecí alternativas de las cuales el al seguirlas su productividad aumenta. Le realizo seguimiento cada dos meses para seguir cooperando con el, y si el no realiza las actividades, solamente sigo realizando otras preguntas de sondeo pero de pronto no tan  envolventes si no más directas siempre y cuando no afecten su estado de ánimo y choque con el beneficiario y ahí si no promueva las alternativas para su provecho.

...