El programa de estudio del curso de "Fundamentos de marketing"

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA-UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS,

CONTABLES, ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS

MODULO CURSO ACADEMICO

MERCADEO BASICO

AUTOR

JUAN ALEJANDRO GUTIERREZ HURTADO

BOGOTA 2009

AJUSTADO EN CAPITULOS Y LECCIONES POR:

ELENA DEL C. RESTREPO ÁLVAREZ

ECONOMISTA AGRARIA

ESPECIALISTA EN ADMON. DE EMPRESAS Y

ESPECIALISTA EN PEDAGOGIA PARA EL APRENDIZAJE

AUTONOMO

BOGOTA 2010

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INTRODUCCION

Es indiscutible que cada día es más difícil para los empresarios y comerciantes vender una unidad de sus productos, ya que el nivel de competencia nacional e internacional cada vez es mayor, los compradores son más racionales al momento de comprar y los escenarios sociales y económicos de un país como Colombia son menos favorables en la medida que pasa el tiempo.

Las empresas no se pueden quedar quietas y sus gerentes deben buscar los caminos necesarios que los lleven a mejorar sus condiciones empresariales y es ahí donde recurren al mercadeo, para identificar cuáles son las causas reales, por las cuales sus clientes dejan de comprar o les compran menos de lo que normalmente hacían en tiempos anteriores. También para conocer qué es lo que hace que un cliente sea fiel a una empresa, marca o bien, para conocer perfectamente cómo actúa la competencia, y poder generar las acciones que eviten tener pérdidas de clientes que los lleven a tomar la triste decisión de terminar con sus negocios.

Tener información real, a tiempo, suficiente y que provenga de fuentes fidedignas, es la llave que abre la puerta para entrar al maravilloso mundo del mercadeo, mundo empresarial en donde hay que conocer perfectamente las necesidades de los clientes, conocer las tendencias en los diferentes campos que afectan a las empresas ( Tecnología, Economía, Política, Sociología, Psicología etc), conocer y entender cómo se hace un producto, cómo se le asigna un precio, cómo se distribuye, cómo se comunica que existe, cómo se promociona, cómo se exhibe y cómo lograr que el que lo compre y lo consuma no nos abandone en corto tiempo. Adicionalmente el proceso gerencial implica diseñar, implementar, controlar y auditar, las políticas, estrategias y tácticas encaminadas a mejorar la competitividad y asegurar la permanencia de una organización.

A continuación haremos un recorrido por las diferentes temáticas, estructuras y herramientas que son consideradas como las bases fundamentales del mercadeo y que le permitirán al estudiante y/o lector, tener conceptos claros y herramientas gerenciales que le ayuden a tener una mayor capacidad de análisis y de toma de decisiones, cuando se encuentre estructurando un negocio o esté administrando uno ya existente.

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CONTENIDO

UNIDAD

CAPITULO

LECCIONES

UNIDAD UNO

ENTORNO GENERAL DE MERCADEO Y EL MARKETING MIX

1. CONCEPTOS GENERALES DEL ENTORNO DE MERCADEO

Lección 1. Definiciones de mercadeo, mercadotecnia, marketing, negociación, mercados, cliente, consumidor.

Lección 2. Evolución histórica del mercadeo.

Lección 3. Análisis de variables internas y externas en los procesos comerciales

Lección 4. Tipos de mercadeo

Lección 5. Definiciones de necesidades, deseo y expectativa.

2. ANÁLISIS DE ACTIVIADES DE MERCADEO

Lección 6. Sistema de recolección de información

Lección 7.La investigación de mercados

Lección 8. Segmentación. Sus principios, herramientas, tipos y condiciones.

Lección 9.Ciclo de vida de los productos

Lección 10. Principios gerenciales de la mezcla de mercadeo.

3. EL MARKWETING MIX

Lección 11. Origen del concepto de la mezcla de mercadeo y de las cuatro Ps.

Lección 12. Definición de producto, bien o servicio.

Lección 13. Definiciones de distribución.

Lección 14. Definiciones de Promoción de ventas.

Lección 15. Conceptos generales de la publicidad.

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UNIDAD DOS

AREAS ESTRATÉGICAS DE APOYO A LA GESTIÓN DE MERCADEO

4. AREA COMERCIAL

Lección 16. Conceptos y objetivos de la venta.

Lección 17. Proceso integral de la venta.

Lección 18. La gerencia de ventas y su rol en la organización.

Lección 19. Proceso de búsqueda y selección de la fuerza comercial

Lección 20.Definición de pronóstico de venta.

5. FUERZA COMERCIAL

Lección 21. Definición y asignación de territorios de venta

Lección 22. Definición y estructuración de sistemas de remuneración.

Lección 23. Comisiones

Lección 24. Incentivos

Lección 25. Prestaciones complementarias y gastos

6. HERRAMIENTAS DE GESTION

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