Importancia de la motivación en las ventas

DESEMPEÑO DEL VENDEDOR: COMO MOTIVAR A LA FUERZA DE VENTAS IMPORTANCIA DE LA MOTIVACIÓN EN LAS VENTAS

a.) Naturaleza especial del trabajo de ventas

Los vendedores se sienten exultantes cuando realizan una venta. Pero también es frecuente que se apodere de ellos una sensación de frustración y rechazo si no lo consiguen. Incluso los mejores vendedores no consiguen cerrar todas las ventas. Además, si bien muchos clientes son amables, atentos y serios en sus tratos con los vendedores, otros se muestran bruscos, exigentes e incluso amenazadores.

b.) Individualidad del vendedor

El vendedor tiene sus propios objetivos personales, sus problemas, sus puntos fuertes y sus puntos débiles. Cada vendedor responde de forma distinta a un determinado impulso motivador. Lo ideal sería que la empresa elaborara un paquete motivacional específico para cada vendedor, pero este método personalizado plantea serios problemas de carácter práctico. En realidad, la dirección ha de crear una combinación motivadora que resultara atractiva para todo el grupo.

c.) Diversidad de objetivos de la compañía

Las compañías suelen tener muchos y muy diversos objetivos de ventas, que a veces pueden resultar contradictorios. Un objetivo podría ser corregir los desequilibrios existentes en sus existencias y otro

hacer que el equipo de ventas realice cierto trabajo de tipo misionero para mejorar las relaciones a largo plazo con sus clientes.

d.) Cambios en el entorno del mercado

Los ejecutivos de ventas pueden enfrentarse a problemas de motivación cuando las condiciones del mercado se estabilizan durante largos períodos de tiempo. Si este es el caso, los mismos elementos de motivación pueden perder su eficacia.

FORMAS PARA MOTIVAR A UN VENDEDOR

1.-SALARIO

Es una suma de dinero que se paga a intervalos regulares la cantidad se relaciona con el tiempo antes que con el trabajo realizado.

Un salario fijo se utiliza cuando la verdadera función de trabajo del vendedor no se relaciona de manera directa con el volumen de ventas o con otras medidas cuantitativas de productividad. Por ejemplo cuando se espera que un vendedor realice muchas actividades diferentes de las de vender, como investigación de mercado, análisis de problemas del cliente ,servicio, promoción de ventas ,el salario fijo es un método lógico pues compensa al vendedor por estas responsabilidades diferentes de las venta.

2.-COMISION

Es el pago por el desempeño de una unidad de trabajo, estos planes se basan en el principio de que los ingresos de los vendedores deben variar según su desempeño ,a los vendedores se les paga porsus resultados ,históricamente los pago por comisiones se han utilizado con base en el dinero o en la unidad de volumen de las ventas sin embargo mas y mas compañías

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