Objetivos específicos de ventas

INDICE

4.1 Administración de ventas

4.1.1Objetivo de ventas

4.1.2 Objetivos específicos de ventas

4.2 Planeación de las actividades del ejecutivo de ventas

4.2.1Formatos por día, llamadas, traslados, esperas, presentaciones

4.2.2 Formatos por semana

4.2.3 Formatos mensuales y trimestrales

4.2.4 Formato de resultados anuales

4.3 Herramientas de un ejecutivo de ventas

4.3.1 Uso de la agenda

4.3.2 Uso del catálogo

4.3.3 Listas de precios

4.3.4 Formatos de pedidos, cancelaciones, notas de crédito, quejas

4.3.5 Transacciones vía internet

4.3.6 Factoraje (cadenas productivas)¨

4.4 Organización de las actividades del ejecutivo de ventas

4.4.1 Agrupación de vistas por zonas

4.2.2 Trabajo por orden de importancia: por ruta, empresa-empresa, negocio- negocio) por volumen

4.5 Control de actividades del ejecutivo de ventas

4.6 Evaluación de las actividades del ejecutivo de ventas

4.1 Administración de ventas

La administración de ventas son todas las actividades, procesos, (decisiones, supervisión, control, evaluación, auditoria, etc.), que abarca la función de la administración de ventas de una organización o empresa. Es la base para perseguir el desarrollo La buena administración de la fuerza de ventas de una compañía incluye tres series interrelacionadas de decisiones o procesos.

4.1.1Objetivo de ventas

e definen por sí mismos, en el sentido de que representan los niveles proyectados de los bienes o servicios que se venderán. El establecimiento de objetivos de ventas es indispensable porque da una orientación general al plan de marketing.

4.1.2 Objetivos específicos de ventas

• Aumento del volumen de ventas

• La imagen de la empresa

• Superar a la competencia

• Incrementar o mejorar el servicio postventa

4.2 Planeación de las actividades del ejecutivo de ventas

1. Técnicas para Planificar las Ventas

2. Importancia de Planificar las Ventas

3. Técnicas para Presupuestar las Ventas

4. Importancia de la Organización de un Equipo de Ventas

5. Áreas de Control de la Organización de Ventas

4.2.1 Formatos por día, llamadas, traslados, esperas, presentaciones

Acto de llamar o hacer que una persona ponga atención en algo o alguien, acuda o hable con uno TRASLADO Cambiar a una persona de un puesto o cargo a otro, generalmente de la misma categoría ESPERA Parar en una actividad hasta que suceda algo. Periodo de tiempo durante el cual se está aguardando la llegada de una persona o que ocurra una cosa. PRESENTACION Es un proceso en el cual un contenido de un tema se expone ante un auditorio u otro lugar, la presentación generalmente intenta informar y dar idea a una persona de algún tema

4.2.2 Formatos por semana

La proyección que más impacto tiene dentro de toda compañía es la meta de ventas, por lo que debe asegurarse de cumplirlas y para ello se requiere una planeación estratégica que elimine incertidumbre sobre un pronóstico. Un formato por semana es una guía que se usa para llevar acabo la planificación de las ventas de una semana el cómo, donde, cuando y a quien se le va a vender.

4.2.3 Formatos mensuales y trimestrales

Son aquellos donde se deposita la información de una evaluación del desempeño que tienen los vendedores. Generalmente las evaluaciones se realizan al final de cada mes para inspeccionar con tiempo suficiente el desempeño de los vendedores y sanar irregularidades cotidianas. Factores a evaluar *Volumen de ventas realizado en el periodo *Cumplimiento de la cuota de ventas. *Número de visitas realizadas. *Ventas realizadas por visita. *Relación gastos/ventas.

4.2.4 Formato de resultados anuales

Son aquellos que se realizan al finalizar cada año, para evaluar el desempeño del vendedor definitivamente. Tomar las decisiones adecuadas para que la empresa tenga mejores elementos y así una mejor calidad.

4.3 Herramientas de un ejecutivo de ventas

4.3.1 Uso de la agenda

La agenda como una ayuda externa útil, económica y adaptable a cada persona ya que existen diferentes tipos lo cual nos brinda la posibilidad de elegir la más adecuada para cada una de las personas. Al usar agenda no solamente se favorece el recuerdo de las actividades diarias, sino también el funcionamiento de la memoria.

4.3.2 Uso del catálogo

El ejecutivo de ventas debe dar a conocer las características de cada automóvil, es por eso que un catálogo le puede ayudar a conocer más los automóviles y destacar las diferencias entre cada uno de ellos

4.3.3 Listas de precios

Debe conocer también el precio de cada automóvil ya que dependiendo sus características y la forma de pago será el precio asignado y no puede dudar o dar precios que no son ya que perdería credibilidad con el cliente 4.3.4 FORMATOS: CANCELACIONES, QUEJAS, FACTURAS, REPORTES (DIARIO, SEMANAL, MENSUAL Y ANUAL) ETC.

4.3.4 Formatos de pedidos, cancelaciones, notas de crédito, quejas

• El cliente podrá requerir la cancelación del envío de algún producto exclusivamente en casos de cambios de domicilio y/o de recolección del producto por parte del cliente a nuestras instalaciones.

• El cliente podrá requerir el cambio de domicilio de envío en caso de que el producto aún se tenga en bodega o en nuestras instalaciones. Si el envío se encuentra en ruta (en mensajería especializada ó en mensajería interna) el cambio de domicilio no podrá ser requerido por el cliente.

• En caso de que el producto haya sido devuelto en su primer envío HARDCOM cotizará y facturará el envío posterior por mensajería; dicho producto será enviado en caso de que el cliente acepte el cargo. En caso contrario el cliente únicamente podrá realizar la recolección dentro de nuestras instalaciones en el horario y fecha que

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