Objetivos De Ventas

QUÉ ES UN OBJETIVO DE VENTAS

Los objetivos de ventas se definen por sí mismos, en el sentido de que representan los niveles proyectados de los bienes o servicios que se venderán. El establecimiento de objetivos de ventas es indispensable porque da una orientación general al plan de marketing.

Todo lo que después se incluye en él tiene por objeto realizar los objetivos: calcular el tamaño del mercado meta y establecer los objetivos de marketing, determinar el presupuesto de publicidad y de promoción, la contratación del personal de marketing y de ventas, escoger el número y las clases de tiendas y canales de distribución que se utilizarán, y lo que es más importante, la cantidad del producto elaborado o que se conservará en inventario.

Al presentar los objetivos de ventas una importancia en la empresa, debe ser un reto y deben ser alcanzables. De lo contrario, podría generar un efecto desastroso en las ganancias a corto plazo y por ende para el éxito de la compañía a largo plazo.

Si los objetivos se amplían de manera extraordinaria, el costo de realizar negocios aumentará mucho para alcanzar el incremento proyectado de ventas.

Si se fija objetivos demasiado altos o irrealizables la relación entre los gastos y las ventas será muy alta, y por ende, las utilidades serán menores a las esperadas. De igual manera, si el objetivo de ventas no tiene la adecuada capacidad de producción ni inventario, no podrá satisfacer la demanda, y por ende se pierde la oportunidad ante la competencia. Lo que podrá ocasionar la pérdida de buenos distribuidores, de clientes leales y de los clientes que adquieren por primera vez.

Los objetivos de ventas han de basarse en una estimación exacta de la oportunidad de mercado y en la capacidad de la organización para aprovechar esas oportunidades.

Los objetivos deben plantearse con un plazo determinado, con una fecha de inicio y una de finalización. Los objetivos a corto plazo son de un año y los objetivos de largo plazo se refieren a tres años

Fijar objetivos mensurables proporciona los medios para determinar qué se debe incluirse en el plan de marketing.

Los objetivos de ventas se cuantifican en:

- Cantidades monetarias y en unidades (manufacturas)

- Cantidades monetarias y transacciones / unidades (detallistas)

- Cantidades monetarias y personas (empresas de servicios)

Hay que establecer los objetivos de venta tanto para las cantidades monetarias como para las unidades / transacciones / personas atendidas. El monto de las ventas abarca los gastos y ofrece una ganancia reflejando el impacto en cualquier aumento o disminución del precio del producto.

Las unidades / transacciones / personas atendidas, indican la salud fundamental de la organización. Si constantemente se está proyectando en aumentar el monto y reducir las ventas unitarias, con el

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