Objetivos y cuotas de ventas

FIJACIÓN DE OBJETIVOS DE VENTAS Y CUOTAS DE VENTAS

1. ¿Qué Son Los Objetivos De Venta?

Se trata de determinar las ventas que puede conseguir la empresa, de cada uno de sus diferentes productos o servicios, durante un período de tiempo determinado (generalmente un año) y que se trate de unas cifras no especulativas, sino que tengan una base objetiva, que puedan conseguirse.

Si los objetivos no tienen una base correcta, si sólo son deseos sin justificaciónen el mercado y en las posibilidades de acción de la empresa, pueden fijarse tanto en exceso, y no ser realmente conseguibles, dando lugar a una secuela de problemas económicos y de frustraciones, o establecerse por defecto, infravalorando las posibilidades de la empresa.

2. ¿Por Qué Fijar Objetivos De Venta?

Porque las ventas que vaya a obtener la empresa condicionan su viabilidad. Sino se fijan unos objetivos, la empresa actuará “a ciegas”, no tendrá una meta aconseguir, no podrá evaluar la eficacia de su acción.

3. ¿Cómo Fijar Los Objetivos De Venta?

Es el punto clave de este tema. Se trata de describir la forma, el método que la empresa tiene que aplicar para poder llegar a fijar unas cifras de venta. Y que estas cifras de ventas se determinen de una forma objetiva, no voluntarista; de forma que sean creíbles y que la empresa pueda conseguirlas con su esfuerzo comercial.

Luego, para conseguir las ventas fijadas en los objetivos, la empresa deberá de definir y aplicar las oportunas Estrategias dentro del Plan de Marketing.

Si se trata de un negocio que ya está establecido durante años o se dispone de información válida de empresas competitivas similares o de datos globales del sector de actividad, el problema es más sencillo, pues siempre puede acudirse a datos históricos, propios o de la competencia o el sector, y tratar de extrapolarlos al futuro. Pero si no hay una experiencia previa o no se conocen datos de empresas de la competencia similares, la dificultad es mucho más considerable y de difícil solución.

Pero este es un problema con el que se enfrentan los emprendedores innovadores que lanzan una nueva idea al mercado, y tienen que tratar de abordarlo y solucionarlo.

Si no disponemos de datos históricos o de información de las ventas de la competencia o del sector, puede intentarse establecer un cálculo con cuatro variables, que normalmente se dan en todo proceso de comercialización:

- Número de posibles compradores de nuestra oferta, lo que se llama mercado potencial: el Mercado. (Me)

- Cantidad que compra cada cliente potencial durante un determinado período de tiempo: la Cantidad comprada. (Ca)

- Conocimiento logrado por nuestro producto (o servicio): el Conocimiento de la Oferta. (Co)

- Actitud positiva hacia la compra de nuestro producto (o servicio). La Actitud decompra. (Ac)

Podríamos decir más coloquialmente:

“Para que nos compren tiene que haber clientes, que compren nuestro producto (o servicio), que nos conozcan y que quieran comprarnos a nosotros.”

El producto de estas cuatro variables nos permitirá establecer una previsión de las ventas que podemos obtener.

(Me) x (Ca) x (Co) x (Ac) = Objetivo de ventas

4. ¿Cuándo Fijar Los Objetivos De Venta?

Obviamente, antes de iniciar la actividad o antes del año próximo, si la empresa ya está en funcionamiento.

5. Definición de Cuotas de ventas

• Una cuota de ventas es el objetivo o el volumen mínimo de ventas que se espera de un empleado, equipo y/o territorio de ventas durante un periodo definido.

• Las metas de ventas asignadas a las unidades de marketing, son estándares que marcan un nivel deseado de desempeño, para un horizonte temporal determinado.

Las Unidades de Marketing pueden ser:

•        Vendedores individuales

•        Territorios de ventas

•        Sucursales

•        Regiones

•        Intermediarios o distribuidores

•        Distritos

• Las cuotas ofrecen una herramienta al gerente de ventas para planear y controlar las actividades y resultados de ventas de campo.
• Las cuotas proporcionan una referencia para evaluar la efectividad de las ventas.
• Las cuotas, si se establecen adecuadamente, motivan a los vendedores.

6. Características de las cuotas de ventas

• Alcanzable: En relación a los recursos de los que se dispone. Es bueno que sean desafiantes, que supongan un reto, pero que siempre sea alcanzable, porque de otra forma se obtendría el efecto contrario.
• Fácil de comprender: Los roles directivos deben llevar a cabo la comunicación de la forma más clara posible, asegurándose de que el mensaje ha sido comprendido.
• Medibles: Toda cuota de venta tiene que ser cuantificable y estar asociado a un periodo de tiempo. Es la única forma de poder comprobar su cumplimiento. Fijar los indicadores que permitan obtener esta información es fundamental para medirlo y conocer desviaciones pasadas y futuras y la base de la mejora continua.

7. Propósito De Las Cuotas De Ventas

7.1. Proporcionar Metas e Incentivos: Proporcionar una medida cuantitativa de su desempeño y una meta a la que apuntar con sus esfuerzos, si son retadoras pero factibles, le proporcionara la inspiración necesaria. Si es cumplida serán recompensados.

...