CUOTA DE VENTAS

CUOTA DE VENTAS

Podemos decir que las cuotas de ventas son objetivos espec�ficos de tipo cuantitativo que, en forma de metas definidas, se le asignan a un territorio de ventas, a un intermediario, a un agente de ventas o a un supervisor de la compa��a, para un per�odo establecido.

Debemos resaltar varios aspectos de la definici�n anterior:

a) El car�cter de objetivo cuantitativo, que evita interpretaciones subjetivas y le confiere un poder de utilizaci�n pr�ctica.

b) El estar dirigido a entidades y personas de todas las clases del �rea de ventas, que las hace de una aplicaci�n amplia.

c) El hecho de establecerlas para un per�odo definido, que le otorga flexibilidad de uso, de tal forma que se puedan ajustar peri�dicamente o remover cuando se juzgue convenientemente.

Beneficios de su utilizaci�n

Las cuotas de ventas por s� mismas no constituyen m�s que un instrumento de planeaci�n y de control que tendr�n un efecto ben�fico para la compa��a, en la medida en que se haga una utilizaci�n racional, justa y controlada de ella, o una incidencia particularmente negativa en el caso contrario.

Los efectos del sistema de cuotas se dejar�n sentir en el campo de la planeaci�n, m�s concretamente en la asignaci�n de la responsabilidad individual del logro del presupuesto y en la orientaci�n sobre la direcci�n que se le debe imprimir a los esfuerzos de ventas. La funci�n de control se cumple al suministrar los est�ndares con los cuales se va a medir el nivel de actuaci�n de las distintas unidades de ventas (territorios, intermediarios, vendedores, etc.) en forma individual y comparada. Por otra parte, cabe resaltar el efecto motivador que ejercen sobre las personas que ven en la cuotas las metas que deben alcanzar y el avance logrado. Sobre el sistema de cuotas generalmente se estructuran programas de incentivos, compensaci�n, concursos y campeonatos de ventas.

Condiciones esenciales de las cuotas de ventas

Las cuotas deben ser ante todo justas, lo que implica un nivel alcanzable con un poco de esfuerzo adicional. Si se contradice esta afirmaci�n, f�cilmente se convierten en elementos da�inos, fuente de desmotivaci�n y de malas interpretaciones, como la de servir a fines represivos. Una cuota con un nivel bajo, inmediatamente pierde toda la fuerza de una herramienta de control.

Tipos de cuotas de ventas

Tomando como base los t�rminos sobre los cuales se expresan, se plantean diferentes tipos de cuotas:

1. Cuotas de volumen de ventas

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