Objetivos, tácticas Y Políticas De Venta

4.1 Objetivos, tácticas y políticas de venta

OBJETIVOS DE VENTA

El establecimiento de objetivos de ventas es indispensable porque da una orientación general al plan de marketing.

Todo lo que después se incluye en él tiene por objeto realizar los objetivos: calcular el tamaño del mercado meta y establecer los objetivos de marketing, determinar el presupuesto de publicidad y de promoción, la contratación del personal de marketing y de ventas, escoger el número y las clases de tiendas y canales de distribución que se utilizarán, y lo que es más importante, la cantidad del producto elaborado o que se conservará en inventario.

• Características de los objetivos

Al presentar los objetivos de ventas una importancia en la empresa, debe ser un reto y deben ser alcanzables. De lo contrario, podría generar un efecto desastroso en las ganancias a corto plazo y por ende para el éxito de la compañía a largo plazo.

Si los objetivos se amplían de manera extraordinaria, el costo de realizar negocios aumentará mucho para alcanzar el incremento proyectado de ventas.

Si se fija objetivos demasiado altos o irrealizables la relación entre los gastos y las ventas será muy alta, y por ende, las utilidades serán menores a las esperadas. De igual manera, si el objetivo de ventas no tiene la adecuada capacidad de producción ni inventario, no podrá satisfacer la demanda, y por ende se pierde la oportunidad ante la competencia. Lo que podrá ocasionar la pérdida de buenos distribuidores, de clientes leales y de los clientes que adquieren por primera vez.

• Objetivos de ventas plazo específico

Los objetivos deben plantearse con un plazo determinado, con una fecha de inicio y una de finalización.

• Objetivos de ventas mesurables

Fijar objetivos mensurables proporciona los medios para determinar qué se debe incluirse en el plan de marketing.

• Factores que afectan el establecimiento de los objetivos

Factores cuantitativos son aquellos que pueden ayudar a calcular numéricamente los objetivos específicos de ventas. Se calculan primero con el propósito de obtener cifras confiables que se basen en información objetiva.

Factores cualitativos son más subjetivos, pues no son tangibles y tienen la dificultad de cuantificar ciertas clases de información. La interpretación de estos factores subjetivos obliga a hacer ajustes de los objetivos de ventas basados en criterios cuantitativos.

TÁCTICAS DE VENTAS

Las técnicas en uso varían mucho, desde la venta consultiva centrada en el cliente hasta el muy presionado "cierre duro". Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la psicología para conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno.

El vendedor tiene que hacer frente a menudo a muchos rechazos, lo que es difícil de manejar emocionalmente. Debido a esto, las técnicas del entrenamiento de ventas incluyen una gran cantidad de material de motivación y la preparación dada por profesionales de la psicología o exvendedores adiestrados llamados coachers; éstos suelen ser gerentes o vendedores con larga trayectoria.

Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales entre las que cabe destacar:

 Método AIDDA (Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción) desarrollada por el Instituto Alexander Hamilton, de Estados Unidos, a fines del siglo XIX y difundida por medio de sus cursos por correspondencia.

 Método SPIR (Situación, Problema, Implicación, Resolución) desarrollada en 1990 por Rank Xerox.

 Método Percy H. Whitting AICDC (Atención, Interes, Convicción, Deseo y Cierre), que aparece en su libro "Las cinco grandes reglas de la venta". (Traducción española por editorial Omega, Barcelona).

Proceso

Básicamente todas las técnicas de venta desarrolladas presentan los mismos pasos comunes lo cual da un tronco común para definir el proceso de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las siguientes fases:

• Preparación y presentación.

• Presentación

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