Tema 3, conocimiento del mercado

Tema 3: conocimiento del mercado.

Lo trascendente de los sistemas de información de marketing es:

• Orientación al mercado.
• Recabación de datos integrados → para que se convierte en información para el que lo usa.
• Usar los datos para segmentar por valor y comportamiento (como el caso de Vía Digital).
• CRM operacional: se pone en marcha.

1. Orientación al mercado: necesidad de ser competitivo y satisfacer al mercado. La estrategia en la que se basa la orientación al mercado es el CRM (Gestión de Relaciones con los Clientes). Estrategia para captar y fidelizar los clientes más interesantes para la empresa.

Una empresa que esté orientada al mercado significa que tiene información. Articula en torno a 3 ideas: tener memoria (generar datos), inteligencia (diseminarlo en la organización) y acción (que la use).

Indicador para medir la relación con los clientes: CLV. El CLV mira al futuro el resto sólo mira hacia el pasado (como el RFM).

Para ver si un cliente se va a ir hay procesos estáticos (comparar los que se han ido con mi base de datos) y dinámicos (ir viendo que van haciendo los clientes que tengo y si repiten hitos de los que se fueron poner la alarma).

1. Recabación de datos y fusión de ficheros: DATA WAREHOUSE

El Data Warehouse es el repositorio de los datos que buscan ayudar a tomar decisiones. Orientados por temas o dimensiones (OLAP: clientes, mercado, productos, tiempo, indicadores), integrados, no volátiles y variables en el tiempo.

OLAP: con un solo panel de datos soy capaz de proveer de servicios a cualquiera de la compañía.

Datos del cliente para hacer muchos modelos.

1. Segmentación en función de su valor: tema 2. Buscar clientes que van a tener un respuesta similar ante un estímulo.

Modelos de minerías de datos: patrones de comportamiento para calcular el valor en vida del cliente, bajas de clientes, scoring de clientes por producto, basket análisis

1. CRM operacional: ponerla en producción, cuando el cliente va a la página web o llama por teléfono (momentos de la verdad o tacht points).

Informes → modelos (minería de datos) → campañas

Importante:

Data Warehouse

Minería de datos (modelizar datos)

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS.

La investigación incluye la comunicación, tan importante es la investigación que como lo comunica.

Proceso de una investigación comercial, son 6 pero solo prestamos atención a las 3 primeras.

1 Definición del problema → 2 desarrollo del enfoque del problema → 3 Formulación del diseño de investigación.

1. Definición del problema: es la parte más importante, lo más importante es que la pregunta sea buena.

Entrevistarse con el decisor, entrevistarse con experto, analizar fuentes secundarias y luego investigación cualitativas.

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