Teoria De Restriccion

OFERTA NO RECHAZABLE CON VISION PERCEPTOLOGICA

Llegar antes, es llegar a tiempo. Llegar a tiempo es llegar tarde.

Llegar tarde, es mejor no llegar.

Proverbio popular japonés.

Al haber cada día mayor oferta y menos demanda, y diferenciaciones cada vez más estrechas en el producto o servicio, es necesario recurrir a lo esencial, lo que realmente define si una cosa es mejor que la otra: Al ser. Si, al comprador. Es él quien finalmente decide que, como, cuando y a quien comprar. Es la persona y está sometida a las sensaciones y las percepciones. El medio comercial está en mora de hacerle caso técnicamente a este tipo de situaciones. Eso no es el haz bajo la manga que tienen los mejores vendedores, es algo que todos podemos alcanzar porque es educable.

Este pequeño modelo se basa en dos teorías que convergen en el desarrollo de nuestra inteligencia social y emocional que son:

- La perceptología: una corriente, que podría llamar criolla, cuyo autor principal es Carlos Sierra

- Teoría de Restricciones: una corriente inmensamente mucho más grande y que gana cada vez más terreno, porque precisamente lo aborda todo desde la lógica. En un gran aparte la teoría dedica tiempo a la gestión comercial porque en muchas ocasiones el mercado es la restricción o bien su fuerza de ventas, etc.

Trataremos aquí pues una corta forma de elaborar una oferta no rechazable y la enfocaremos a los servicios, porque en últimas eso es lo que damos a los compradores un servicio, el producto lo tienen en los puntos de venta y allí habrá que hacer otra gestión.

Primero Preparación de la visita

Esta preparación de la visita, se da cuando ya se ha obtenido la cita. Es decir ya hemos elaborado un barrido del mercado y hemos identificado o se nos ha presentado la oportunidad de tener un encuentro con un cliente potencial. Y esa oportunidad no se puede desaprovechar. Por eso entonces debemos:

Realizar una investigación del modelo comercial de la organización: Quien toma las decisiones finales y que tan distante esta de esa persona la persona con la que se tendrá la cita. Es preferible que la cita sea la persona con la que se toman las decisiones. Si no es así, ¿cómo vas a hacer para tener contacto con ella?.

Siguiendo con la investigación debes conocer: - cuál es la forma o procedimiento que se tiene para realizar una compra o contratación, si existen metas de descuento, formas de pago, plazos de facturación, formas de vinculación comercial y obviamente los pasos que se siguen para obtener la firma final y la entrega del producto o prestación del servicio – Investiga con personas que ya hayan tenido contacto con esta organización para conocer un poco más los temperamentos y las formas de ser de las personas que influyen en el proceso de compra o contratación y por ultimo investiga cual es la estructura estratégica de la organización, cuáles son sus valores, su misión, su visión, programas o fundaciones que tengan, cualquier elemento que encuentre relevante dentro de su estructura visible.

Evalúa tu organización: Determina, con relación a tu cliente potencial, cuál es tu FODA. Pero aquí la diferencia, para eso debes realizar una nube y hallar las variables que harán de esa alianza un verdadera relación gana-gana. Ver anexo 1 Como realizar una nube

Con lo anterior ya tendrás una visión clara, que pretende de lo que adquirir el comprador y como se acomoda tu producto o servicio a toda aquella estructura. Para ello debes preparar tu discurso y tener los

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