Tipos de compradores/ 4, Programado – De Relación, De Transacción, De Gangas

Tipos de compradores/ 4, Programado – De Relación, De Transacción, De Gangas

STP, segmentar(objetivos, datos, variables base y descriptoras 7W), definir a que segmento atacar (medible, sustancial, accesible, diferenciable,)y posicionar/diferenciar(ser consistente en todas partes)

• Imagen, como me ven los clientes, relacionados con atributos del producto

• Posicionamiento, como nos perciben en relacion a otras

• Preferencia de marca, grado de superioridad de una marca en relacion a beneficio clave

Estrategia de Posicionamiento(atributos, beneficio, uso, usuario, competidor, categoria, calidad y precio)/ 5 pasos), analisis compradores/competencia, analisis interno, elegir estrategia de posicionamient, implementar estrategia y monitorear estrategia.

Declaracion de Posicionamiento, para , categoria, beneficio y atributo

5 Preguntas Posicionamiento, ¿que posicion ocupamos hoy?, ¿que posicion queremos ocupar?, ¿A quien debemos superar?, Existe presupuesto suficiente, como mantenerse?

PRODUCTO, conjunto de atributos tangibles e intangibles que tiene como objetivo satisfacer las necesidades de los clientes,

Productos Industriales, materia prima y componentes, bienes de capital e insumo y servicios comerciales

Niveles de Producto, 1- Beneficio Esencial, 2- Producto Genèrico 3- Producto Esperado 4 producto Ampliado

Definicion de Producto ( Que, como, quien, cuando) Tipos de producto (Catálogo, porduccion a pedido, diseño a pedido) / Importancia de ciclo de vida del producto

Mix del Producto/3;, amplitud(cuantas lineas de producto voy a ofrecer), longitud (cuantos productos ofrezco x linea), profundidad(cuantas versiones ofrecere en cada producto)

PRECIO, en sector industrial px incluye despacho, descuentos, ctos de entrenamiento y financieros

3C, corporacion(mis costos), clientes(estimar demanda), competencia

Precio es variable importantísima, puede matar campaña de mk, produce solo ingresos, es expresion de valor,

Investigación de Precios, mg bruto, valor objetivo, valor percibido,

¿Como se hace investigacion de pxs ? Encuestas, experimentos, datos secundarios, segmentacion de precios (fijacion geografica, promocional, discriminatoria( en este caso el mercado debe ser segmentable, y estos segmentos con distinta intensidad de demanda, costo de segmentar obviamente no debe ser mayor a ganancias de realizar esta accion)

Factores que influyen la decision de precios,

• costos(proporcion entre costos fijos y variables, precio de equilibrio, econ. De escala, etc.),

• valor asignado x compradores al bien(distincion entre valor objetivo y percibido, sensibilidad y percepcion del precio)

• competencia(quien, diferencia, MIR= (P- CVu)/P,

• restricciones gubernamentales,(TDLC, Leyes, etc)

• objetivos empresa(Supervivencia, max utilidades,

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