Unidad 6

Hace cuatro décadas, Lee Iacocca salvó a Ford Motors de la extinción creando el primero coche deportivo para ser vendido a un precio que la clase media podía pagar. Desde una perspectiva de ingeniería, apenas se podía considerar un buen coche deportivo. Desde la perspectiva de los consumidores, representaba el mejor valor que jamás hubieran imaginado que pudieran conseguir. Desde la perspectiva de las ventas y los beneficios, fue el coche de más éxito de la historia.

A principios de la década de 1960, América era joven y confiada, y estaba enamorada de los coches deportivos. Muchas canciones populares de la época eran odas a este tipo de coches. Por desgracia para Ford, los coches que más pasiones levantaban eran productos de General Motors y de los fabricantes europeos. Con la esperanza de cambiar esta situación, Ford se puso manos a la obra para construir un coche deportivo que atrajera a los compradores hasta sus concesionarios. Si Fort hubiera aplicado el planteamiento tradicional para desarrollar un coche nuevo, la dirección hubiera iniciado el proceso enviando un documento al departamento de diseño, ordenando que desarrollase un coche deportivo que superara a los de la competencia. Cada diseñador hubiera partido entonces de su concepto particular de lo que constituye un buen coche deportivo para diseñar las mejores carrocerías, suspensiones y motores. En unas pocas semanas, la dirección hubiera revisado los diseños y elegido los mejores prototipos. A continuación, la dirección hubiera enviado esos diseños al departamento de investigaciones de marketing. Los investigadores hubieran preguntado a los consumidores potenciales qué prototipo preferían, y si preferían los diseños de Ford a los de la competencia dados unos precios que cubrieran los costos y ofrecieran la tasa de retorno deseada. La mejor elección hubiera sido fabricada, y hubiera despertado la admiración de muchos, pero sólo habría sido adquirida por unos pocos que pudieran permitírselo.

Por fortuna, al director general de Ford tuvo una idea mejor. A diferencia de la mayoría de los altos ejecutivos del automóvil, no era un experto en finanzas, en contabilidad o en producción. Era Lee Iacocca, un experto en mercados. No empezó buscando un nuevo coche en el departamento de diseño. Empezó investigando para averiguar qué era lo que querían los consumidores. Iacocca descubrió que una importante cuota (creciente) del mercado del automóvil deseaba tener un coche deportivo, pero que la mayoría no podía permitírselo. También descubrió que la mayoría de los compradores no necesitaban gran parte de lo que constituye un “buen” coche deportivo para satisfacer sus deseos. Lo que en verdad querían no era el rendimiento de un coche deportivo (un motor, una suspensión y una dirección caras), sino la excitación de un coche deportivo: el estilo, los asientos dinámicos, las tapicerías de cuero, y los tapacubos

...