Analisis de mercado

ANALISIS DE MERCADO

DEFINICIONES

Es la aplicación de la ciencia de la Administración al área funcional comercial de toda organización.

Es la administración del flujo de transacciones que se produce entre el medio y la organización.

Comercial : transar con el entorno

Puntos de Vista

Se considera desde dos puntos de vista:

Marketing como filosofía   y    Marketing como función

Como filosofía:            MARKETING ESTRATEGICO

Se entiende a la forma de pensamiento que considera el marketing como el centro o el eje que mueve a toda la organización.   Es la consideración de la organización como unidad visible inserta en un ambiente al cual afecta y es afectada, que necesita ser administrada desde el punto de vista imagen global

Como función:          MARKETING   OPERATIVO

Conjunto de actividades necesarias de realizar para lograr los objetivos del área comercial y de la organización.

EVOLUCION

Etapa 1    : orientación a la producción

Etapa 2    : orientación las ventas

Etapa 3    : orientación al consumidor

Etapa 4    : orientación a la RSE

Etapa 5    : orientación globalización

Organización                    →                       Entorno

Definiciones

Organizaciones

Entorno

Inserción en el entorno

La organización debe insertarse correctamente en el entorno.

Con esto podremos  igualar la imagen de lo que quiere el entorno con lo que puede ofrecer la organización.

Necesidad        =          Satisfactor

Autoimagen de consumidor  =   Imagen del Producto

Preguntas

Pregunta : ¿ satisfacción o creación de necesidades ?

¿Cómo lo logra?

Respuesta

A través de una Estrategia Comercial, la cual es una herramienta que permite administrar la relación  organización – entorno.

ESTRATEGIA

Se entiende por estrategia a un plan concebido desde el punto de vista competitivo.  Esto quiere decir que involucra lo externo  a la organización, y como tal es necesario que sea CONFIDENCIAL, NOVEDOSO, DISTINTO, SORPRENDENTE, EFECTIVO y GLOBAL.

Consecuencias

La elaboración de este tipo de planes da origen a lo que llamamos ADMINISTRACIÓN ESTRATEGICA, y por aplicación,  MARKETING ESTRATEGICO

Síntesis

El marketing (comercialización)  es la aplicación de la Administración a la relación entre la organización y el entorno, cuyo objetivo es MAXIMIZAR EL ACERCAMIENTO ENTRE EL ENTORNO  y LA ORGANIZACIÓN,  para lo cual se d Estrategia Comercial, lo cual consiste en un plan que debe contener:

Componentes de la E.C.

Segmentación de Mercado

Estrategia Comercial

Plan Comercial

Por lo tanto, para aplicar Marketing en cualquier organización es necesario diseñar y usar este modelo

SEGMENTACION DE MERCADO

Es un proceso consistente en homogeneizar lo heterogeneo.

Es un proceso consistente en transformar un entorno ampliamente heterogéneo en un conjunto homogéneo de partes, claramente identificables, con el fin de dirigir un plan comercial acorde.  

Definir de Mercado

Mercado es un conjunto de personas naturales o jurídicas que presentan las siguientes características, en un MOMENTO y ESPACIO definido.

a)Tienen necesidades manifiestas

b)Tienen poder d compra directo/indirecto

c)No presentan factores inhibidores

Necesidades

Las necesidades son manifestaciones de

carencias que las personas pueden presentar en cualquier momento y son dinámicas, múltiples y jerarquizables.

2.Aplicar criterios de segmentación

Los criterios se pueden agrupar en 4 tipos de variables:

Variables Geográficas

Variables Demográficas

Variables Psicográficas

Variables de Comportamiento Compra

Variables  Geográficas

Corresponden a criterios que se aplican y que están relacionados con características propias del sector en que se ubican los consumidores.  Estos pueden ser:

Zona Norte, Zona Centro, Zona Sur

Zona húmeda, zona costera, zona fría

Región, comuna, ciudad, estado, etc.

Variables Demográficas

Corresponde a criterios relacionados con las características propias de las personas, sean estas naturales o jurídicas, por ejemplo:

Personas Naturales

Sexo,

edad,

ocupación, profesión

ingresos,

GSE,

religión,

política  

Personas Jurídicas

Giro

Antigüedad

Ventas

Tamaño (Pyme, Grande, Holding)

Prestigio,

Variables Psicográficas

Corresponde a criterios relacionados con la forma de actuar de las personas, identificándose en polos opuestos tales como:

Introversión / extroversión

Vanguardismo / tradicionalismo

Agresividad / pasividad

Comportamiento de Compra

Criterios que se pueden observar al estudiar la forma en que las personas actúan al momento de la compra.

Impulsiva o racionalmente

Comprar gran cantidad o poca cantidad

Habitual o esporádicamente  

3. Seleccionar un Mercado Meta

Mercado Meta o Mercado Objetivo es el segmento o segmentos que la empresa define y elige para atender.

Los segmentos deben cumplir con:

Ser medibles, con potencial, accesibles y responder en forma diferencial.

Tamaño de la Segmentación

El número de segmentos que nace de la segmentación es

N elevado a 2     = Nro. segmentos

Mercado  Objetivo

Está constituido por aquellos consumidores que cumplen los criterios de segmentación y a los cuales a la organización le interesa llegar con un PLAN COMERCIAL.

Puede llegar de tres formas de estrategias de segmentación:

Estrategia indiferenciada: solo un producto para todo los segmentos

Estrategia diferenciada: aquella que atiende a cada segmento con un plan comercial distinto

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