Aspectos Basicos De La Administracion De Ventas

ASPECTOS BÁSICOS DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Origen de la Administración de Ventas

Como función de los negocios, las ventas ya existían 4,000 A.C., cuando los árabes viajaban en caravana para comercializar sus productos en la mesopotámica y Egipto. La gente consideraba que era incorrecto obtener ganancias por el intercambio de mercancías y servidos y quienes se dedicaban a esas transacciones eran menospreciados.

Esta actitud respecto de la venta cambió un poco durante la edad media, cuando se reconoció que las ganancias podían están justificadas mediante la prestación de servicios, de respaldo o tiempo.

Funciones Generales De Administración

La administración puede definirse brevemente como el encausamiento de los esfuerzos de un grupo de individuos hada un objeto común. Al hacer esto el gerente se involucra en las fundones que siguen:

1. Planeación: Determinación de objetivos, fijación de políticas y la instauración de programas, campañas y procedimientos específicos y planes.

2. Organización: agrupamiento de las actividades necesarias para llevar a cabo los planes y definir las relaciones del personal.

3. Personal: Selección y entrenamiento de las personas necesarias para el trabajo a ejecutar. Dirección: Orientación y supervisión de los subordinados.

4. Control: Observar que los resultados se conformen a los planes y emprender una acción correctiva cuando sea necesario.

Importancia De La Función De Ventas

Toda empresa se enfrenta a distintas alternativas de promoción en la mercantilización de sus productos. En particular está la decisión respecto a qué tanto énfasis debe darse a la publicidad con relación al esfuerzo personal de ventas.

Pocos negocios pueden escapar a la necesidad de una fuerza de ventas. Si bien una empresa puede gastar millones de dólares en publicidad, necesita de la fuerza de ventas que siga a la publicidad y que en realidad cierre la venta.

La publicidad puede preparar el camino para la fuerza de ventas, pero rara vez puede reemplazarla. Todavía otras firmas desdeñan la publicidad y confían mayormente en su fuerza de ventas. Algunas de estas son como Avon al desviarse con éxito de las estrategias de mercadotecnia más comunes en sus industrias. Otras firmas son pequeñas y no pueden permitirse los elevados costos de la publicidad en medios masivos. Existen todavía formas que tienen un número limitado de dientes, están geográficamente concentradas y requieran la información técnica que solo pude proporcionar un vendedor.

Las Ventas Personales

La venta personal es definida como la comunicación personal de información para convencer a alguien de que compre algo.

- Ventajas:

Generalmente se centra en los compradores potenciales, con lo cual

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