En Que Negocio Esta Usted

¿En qué negocio está usted?

Theodoro Levitt un estudioso economista de origen alemán, pero que obtuvo la ciudadanía estadounidense, para posteriormente formar parte de plantilla de docentes de la H.B.S. Escribió varios ensayos para la H.B.R. en los cuales trató de persuadir a los ejecutivos a considerar a sus clientes en el centro de lo que hacen, como identificando y satisfaciendo las necesidades de sus clientes, en lugar de definirse por aquello que ofrecían; a continuación menciono en síntesis algunos de sus artículos:

1) La miopía en el marketing.

Nos habla sobre el crecimiento de las industrias mencionando que las empresas que alguna vez estuvieron en crecimiento y posteriormente declinaron o dejaron de crecer, no se debe a la saturación de mercado sino a una falla de gestión, esta falla es la insatisfacción de sus clientes, ej. La industria ferrocarrilera.

Otro punto tratado son las utilidades, sobre esto comenta que para toda industria es una creencia que la generación de utilidades está en los mercados de mayor poder adquisitivo, sin embargo, nos da un ejemplo claro de cómo la producción masiva, nos lleva a la reducción de costos y esto al aseguramiento de las utilidades.

En el último punto habla sobre el principio que es el cliente, aquí nos da un ejemplo de cómo hay empresas que se dedican a buscar sustitutos de combustibles para eliminar la molestia de recargar seguidamente, por lo que para lograr la satisfacción de los clientes toda la compañía se tiene que considerar un organismo de creación y satisfacción.

2) Después de cerrada la venta.

En este artículo compara la relación que hay entre un vendedor y un comprador como un matrimonio; por lo que al consumar la venta éste comienza y la delación depende de lo bueno que sea el vendedor. En el esquema de venta tradicional, el vendedor actúa a través del departamento de ventas, siendo la base el carisma y no el producto, mientras que en el marketing, el vendedor el vendedor al estar muy cerca de sus clientes, aprende sus necesidades, deseos, diseña y provee el producto requerido. Por lo que mientras que en la venta tradicional el vendedor intenta que desees sus productos, en el marketing trata de tener lo que ellos desean; convirtiéndose el producto no solo en un artículo sino en un producto ampliado.

La interdependencia entre vendedores y compradores a largo plazo, resulta benéfica por la complejidad de los productos, negociaciones recurrentes y costosas. Muy importante resulta dar al cliente lo que se ha prometido, por lo que se debe tener cuidado en no pagar comisiones si el cliente no ha recibido lo ofrecido, de lo contrario ya no se tendría la obligación de satisfacer.

3) El marketing exitoso mediante la diferenciación de lo que sea.

En este artículo nos habla sobre los comodities, y nos dice que aunque un producto sea genérico la forma de su ejecución (capacidad de respuesta, eficiencia en transacciones, velocidad en confirmaciones, imagen personal, etc.) hace la diferencia aunque el producto

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