Ensallo De Marketing

Situación problemática o caso práctico: (18 puntos)

MAS SOBRE TRADER JOE’S

Trader Joe’s no es el único detallista exitoso en abarrotes selectos. A menudo mencionados en el mismo rubro están Whole Foods, una cadena de 165 tiendas, y Wild Oats, con más de 100 tiendas. Son dos destacados participantes en una categoría un tanto distinta, llamada alimentos naturales y orgánicos. De hecho, el Nutrition Business Journal reporta que hay más de 8,200 tiendas de alimentos naturistas que operan en Estados Unidos. La creciente popularidad de los alimentos orgánicos, así como suplementos nutricionales y vitaminas se debe a una preocupación general por la contaminación y el medio ambiente, así como a la publicidad dada a las epidemias de E. coli y el temor por la enfermedad de las vacas locas.

Sin embargo, la novedad o las preocupaciones por la salud anunciada no son suficientes para sostener un negocio. Para competir con éxito, las empresas deben encontrar formas de satisfacer a los clientes y superar el desempeño de la competencia. Es interesante señalar que en el negocio de los abarrotes, donde los anuncios semanales en los periódicos son lo común, Trader Joe’s no depende de la publicidad. En lugar de ello, usa una combinación de empleados sobresalientes, mercadería seleccionada con todo cuidado y precios atractivos para atraer a los compradores.

Los empleados son seleccionados tanto por su actitud como por su habilidad. El empleado ideal es descrito como alguien que es “ambicioso, aventurero, que le gusta sonreír y tiene un fuerte sentido de los valores”. Los gerentes de tienda individuales (llamados “capitanes”) tiene considerable autonomía para decidir lo que sus tiendas tendrán en existencia y los empleados están en libertad de abrir cualquier producto que un cliente quiere probar.

Toda la mercancía de TJ´s ha sido probada y aprobada por el panel examinador de la compañía y se alienta a los empleados a que digan a los clientes lo que ellos mismos piensan de los productos, hasta de los que no les gustan.

En el centro del éxito de TJ’s está un flujo de información ascendente de los clientes a través de los empleados de las tiendas a la gerencia. Al monitorear formalmente lo que los clientes compran, y revisar informalmente lo que les dicen a los empleados, TJ’s adapta sus ofertas de manera constante.

El resultado es una tienda localizada con el poder de compra de una cadena que se mantiene en contacto con sus clientes y transforma la experiencia de compra de abarrotes de una tarea fastidiosa en una experiencia agradable.

1. ¿Qué hechos sugerirían que Trader Joe´s ha adoptado un enfoque orientador al mercado del marketing? (4 puntos)

2. ¿En qué forma ha implementado la gerencia de Trader Joe’s el “concepto de marketing”?

(4 puntos).

3. Explique si el proceso de decisión de compra tiene relación o no

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