Gerencia De Mercados Y El CRM

RESUMEN

La gerencia de mercado moderno está plenamente conciente de la importancia de satisfacer las necesidades de sus consumidores. De aquí que las empresas se enfocan en lograr una mayor eficiencia en los procesos y brindar un buen producto de calidad. Para ello se cuenta con la herramienta del CRM (Customer Relationship Manager) para conocer al cliente. En este escrito nos adentramos en sus alcances, repercusiones y beneficios.

ASPECTOS BÁSICOS, ALCANCES, BENEFICIOS

Hay mucha literatura escrita sobre este tópico, lo que indica su importancia para la gerencia de mercados, Alfredo de Goyeneche al respecto nos indica, que el CRM, es un modelo de negocios cuya estrategia esta destinada a logra identificar y administra las relaciones en aquellas cuentas más valiosas para una empresa, trabajando diferentemente en cada una de ellas de forma tal de poder mejorar la efectividad de sus clientes. En otros términos, el CRM se enfoca en que las organizaciones deben ser más efectivas en su interacción con los clientes.

El concepto CRM, se basa en el uso de las más avanzadas herramientas de la tecnología de la información, porque integra la planificación estratégica, las técnicas y herramientas de mercados más avanzadas con el fin de construir relaciones internas y externas que incrementan los márgenes de rentabilidad de cada cliente y de esta manera, valorar la relación que se establece con ese cliente en el largo plazo para incrementar la rentabilidad de su compañía.

El CRM representa una novedosa tendencia, que permite proporcionar la información apara escoger y manejar de manera individual a los clientes, con el fin de optimizar su valor para la compañía a largo plazo.

La filosofía del CRM como nos los recuerda Carmina Grisanti, es un modelo de gerencia que pone al cliente en el centro de los procesos y prácticas de la compañía.

La implementación del concepto CRM en una organización comprende un compromiso tecnológico y organizacional. Así una empresa centrada en el cliente con la información generada por la tecnología, puede llegar a la aplicación de modelos predictivos que permitan determinar lo que este cliente va a demandar en el futuro.

Concretamente, se puede observar de lo expuesto, que la aplicación del concepto CRM implica que la organización posea una filosofía y cultura enfocada en el cliente, con el objeto de que pueda soportar adecuadamente la estrategia de mercadeo, ventas y las nuevas prácticas en los procesos de servicio.

No se debe olvidar, que el objetivo primario del CRM debe ser obtener mayores ingresos y no recortar costos, por tanto, se puede afirmar que las soluciones de CRM mejoran los esfuerzos de ventas y de mercadeo, y le permite a las organizaciones proporcionar un mejor servicios a los clientes, se ganan nuevos clientes, se retienen

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