Investigación y comunicación

Investigación y comunicación

Estoy convencido de que las dos únicas estrategias de marketing (manejo de los negocios desde el punto de vista del consumidor) son la investigación y la comunicación… estoy convencido, además, que de ambas deben contener una alta dosis de creatividad.

Aunque mi “aseveración” puede parecer demasiado simplista, permite focalizarnos y, con ello, hacer que nuestra gestión gerencial sea más efectiva.

La estrategia de investigación, cuya más original técnica es la observación, sirve para que conozcamos a nuestros clientes y, con ello, sepamos qué ofrecerle y cómo hacerlo.

En este momento quiero aprovechar para recordar que la razón de todo negocio es, precisamente, satisfacer a sus clientes actuales y potenciales y ello se logra por medio de un profundo conocimiento de quiénes son, dónde se encuentran y qué “características” tienen: qué les interesa, qué les gusta, cuáles son sus hábitos, qué lugares visitan, cómo invierten su tiempo, qué productos consumen, dónde compran, etc.

Aunque existen muchos métodos y técnicas de investigación, quisiera mencionar dos principales: las “cualitativas” y las “cuantitativas”.

Las primeras sirven para conocer los hábitos de los consumidores en cuanto a los usos y actitudes hacia una o varias categorías de productos: qué los motiva a utilizar o consumir ciertos grupos de productos, por ejemplo… en estas investigaciones queremos conocer los insights de los consumidores o usuarios.

Este tipo de investigaciones nos permiten descubrir los motivos, nos permiten descubrir la conexión que los consumidores tienen para ciertas categorías de productos.

Siempre recomiendo que los ejecutivos de una empresa, por medio de agencias especializadas o por sí mismos, hagan investigaciones cualitativas antes de contratar investigaciones cuantitativas.

Suelo sugerir cosas tan básicas como observar, en un supermercado, qué artículos ponen los compradores o compradoras en sus carretas, suelo recomendar también que se lleven a cabo conversaciones con los compradores.

Las investigaciones de carácter cuantitativo tratan de establecer, utilizando métodos estadísticos, cuántas personas representan ciertas características y, con ello, establecer volúmenes potenciales de compra y de venta.

Las primeras son de gran ayuda para hacer análisis comparativos y para hacer proyecciones. Estas, en mi opinión, siempre deben realizarse, dada la importancia de la metodología, utilizando los servicios de una agencia especializada.

Es recomendable indagar antes y después del lanzamiento de un producto o campaña publicitaria; el “antes” sirve para conocer la situación del mercado previo a las acciones que se ejecutarán; el después sirve para conocer si los resultados obtenidos fueron los que se habían planeado.

Esta herramienta es importante e indispensable para la planificación y administración en general de una empresa, máxime cuando uno conoce y reconoce que los clientes pasan por varios estadios para la adquisición y uso o consumo de un producto: quién inicia un proceso de compra, quién influye en una compra, quién toma la decisión de comprar o no comprar, quién efectúa la compra y, finalmente, quién utiliza o consume dicho producto.

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Por una feliz coincidencia, a

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