Medición de la Demanda de Mercado

Medición de la Demanda de Mercado

La medición de la demanda describe la actividad de preparar estimados cuantitativos de ella.

La demanda puede medirse para seis diferentes niveles de producto (renglón de producto, forma de

producto, línea de producto, ventas de la compañía, ventas de la industria, ventas nacionales), cinco

diferentes niveles de espacio (cliente, territorio, región, país, mundo); y tres diferentes niveles de

tiempo (de corto, medio y largo alcance).

Cada tipo de medición de demanda llena un propósito específico. Así pues, una compañía podría hacer

un pronóstico de corto alcance de la demanda total por un renglón de producto particular, para

proporcionar una base que sirva para ordenar las materias primas, planear la producción y programar el

financiamiento a corto plazo. O bien, podría preparar un pronóstico de largo alcance de la demanda

regional para su línea principal de productos, a fin de tener una base para considerar la expansión de

mercado.

Son métodos prácticos de estimación de la demanda corriente de mercado de los bienes y servicios

producidos por las empresas.

Hay cuatro tipos de estimaciones que las empresas pueden realizar:

Demanda Total del Mercado:

Para un producto, es el volumen total de operaciones realizadas por un grupo de consumidores en un

área geográfica especifica, durante un periodo determinado de tiempo y bajo un programa detenido de

marketing. Hay que resaltar que no es constante, sino que depende de una serie de condiciones, como

puede ser el estado de la economía o un programa de marketing (los gastos en promociones o las

características del producto) que harán que ésta varié.

Demanda de Mercado por Segmento:

Se trata de la demanda realizada por un determinado núcleo o segmento de mercado. En principio, la

empresa con mayor demanda o en aquellos que, aun sin ser los de mayor demanda, se adecuen mejor a

sus recursos competitivos.

Demanda industrial total:

Es el volumen total de transacciones solicitadas por el mercado empresarial. Se halla sumando a las

ventas de cada competidor (conseguir esta información no es nada fácil, puesto que muchos

competidores no están dispuestos a proporcionarla). Una solución podría ser estimar dicho volumen

mediante métodos indirectos: por ejemplo, basándose en los pedidos de materias primas, en el numero

de turnos trabajados, etc.

Cuota de Mercado de cada Empresa:

Es el volumen de ventas de la empresa en relación con el de los competidores. En este sentido es

interesante conocer: la cuota de mercado total que le corresponde, la porción relativa de mercado

respecto a la de los competidores.

Conceptos clave en la medición de la demanda del mercado

El campo de medición de demanda está plagado con un confuso úmero de términos. Los funcionarios

de la compañía hablan de pronósticos, predicciones, potenciales, estimados, proyecciones, metas,

blancos, cuotas y presupuestos. Muchos de estos términos son redundantes. Los principales conceptos

en la medición de demanda son: la demanda de mercado y la demanda de la compañía. Dentro de cada

una de ellas hacemos la distinción entre función de demanda, potencial y pronóstico.

La demanda de mercado, por un producto es el volumen total que compraría un grupo de clientes

definido en un área geográfica definida en un período de tiempo definido y en un medio ambiente de

mercado definido bajo un programa definido de mercadotecnia.

Lo más importante que es necesario comprender respecto a la demanda de mercado, es que no se trata

de un número simple, sino de una función. Por esta razón, también se le conoce como función de

demanda de mercado o función de respuesta de mercado. La función de demanda del mercado se

muestra como una curva que sube con los niveles más altos del trabajo de mercadotecnia en la

industria. Esta curva está definida para un ambiente de mercado determinado.

Es necesario determinar la configuración de la curva para cada mercado. El mínimo del mercado, son

las ventas básicas, que tendrían lugar sin ningún desembolso en mercadotecnia para estimular las

ventas hechas por la industria. Cuando un desembolso mayor en mercadotecnia ya no estimularía

mucha demanda adicional, se sugiere un límite superior a la demanda de mercado y que se conoce

como potencial del mercado.

La distancia entre el mínimo de mercado y el potencial de mercado muestra la sensibilidad general de

la demanda a la mercadotecnia, en esa industria.

Podemos pensar en dos tipos extremos de mercado: el expansible y el no expansible. El expansible,

que optimizan los mercados por productos nuevos, se ve sumamente afectado en su dimensión total por

el nivel de los desembolsos en mercadotecnia. El mercado no expansible, no se ve tan afectado por el

nivel de desembolsos en mercadotecnia. La firma que venda en un mercado no expansible puede dar

por hecha la dimensión del mercado (nivel de demanda primaria) y concentrar sus recursos de

mercadotecnia para obtener la proporción de mercado que se desea (nivel de demanda selectiva).

La demanda de la compañía es la participación de la compañía en la demanda del mercado. Al

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