Trade Marketing

Trade Marketing

Para profundizar en el estudio de las relaciones en el canal de distribución, es necesario tener en cuenta que la relación que se produce entre los participantes en la red, en la mayoría de los casos, tiene el propósito de permanecer en el tiempo. Por tanto el objetivo de los miembros del canal debe ser el desarrollo de una relación comercial estable, continua y duradera con el resto de las partes, presidida por la confianza y con la intención de mejorar la satisfacción de las necesidades del consumidor (Labajo, 2007).

En este contexto, en el que es evidente la importancia del elemento relacional y de las estrategias de colaboración en la interpretación de las relaciones entre fabricantes y distribuidores, es donde tiene cabida lo que en marketing se conoce como marketing relacional, definido de forma generalizada, como el establecimiento de las relaciones estables y duraderas con los clientes, que permiten de un modo más efectivo la satisfacción de éstos y el logro de su lealtad, con la ayuda de las modernas tecnologías dr la información y las bases de datos relacionadas. Esta relación comprende tanto a clientes, como a proveedores, distribuidores y empleados.

Así en un entorno caracterizado por los cambios en el mercado y por la concentración del poder en un reducido número de empresas del canal de distribución los acuerdos de colaboración a largo plazo con los miembros del canal son una buena alternativa que hay que valorar para garantizar las

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