Trade Marketing

CANAL TRADICIONAL

Importancia de los canales de ventas

• Bodegas en Lima 70% del potencial de ventas

• Las bodegas alcanzarían los 20 mil millones en 2014

• Existen mas de 250 mil y 150 mil puestos de mercado

• El canal tradicional es el más usado en los diferentes productos de la canasta básica

• Entre el 70% y 80% de las decisiones de compra son realizadas en los puntos de venta. Es por ello que se debe conocer el punto de venta, los clientes, ocasiones de venta, competencia, etc.

Conociendo el punto de venta

• En primer lugar, se debe conocer las características del negocio, porcentaje de ventas que aporta el canal tradicional, participación por segmentos, distribución por marcas, servicios, etc.

• Luego se debe conocer la segmentación-giro de negocio, conocer el tipo de comercio, si es sofisticado o un comercio básico, y las implicancias que este tiene en el manejo de productos

• El tercer paso es definir el portafolio o surtido que se proporcionará al canal

• El cuarto paso es conocer las palancas de dinamización: es decir los elementos que se tienen que trabajar para generar mayores ventas de los productos, como lo son equipos de frio, exhibidores, etc.

• El quinto paso se refiere al desempeño por ubicación; se debe conocer cuanto venden los productos de acuerdo a la ubicación en el canal tradicional: detrás del bodeguero, atrás del mostrador, refrigerador de la tienda, anaquel en el pasillo

• Por último se debe conocer las palancas de lealtad-fidelización, se debe conocer los beneficios que ven en la marca los dueños de los canales tradicionales

CANAL MODERNO

Conociendo el punto de venta moderno

• En cuanto a gloria, se ha hecho una alianza con Cencosud para que manejen la categoría de productos yogourt

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