Unidad 1 Introducción A La Venta

UNIDAD 1: LAS VENTAS Y SU EVOLUCIÓN

1.1. Definición de la Venta.

La Venta es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido, es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor

1) Identifica las necesidades y/o deseos del comprador

2) Genera el impulso hacia el intercambio

3) Satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes

1.1.1. Diferencia entre ventas Empíricas y Personales.

Ventas Empíricas: son realizadas por vendedores sin un basamento técnico, se basan en la simple experiencia y normalmente ofrecen productos en donde la decisión de compra no interviene un nivel profundo de conocimiento adquirido a través de la educación formal.

Venta Profesionales: requiere de personal calificado y capacitado no solo para lograr la venta del producto sino para atender consultas y dar asesoramiento con sustento científico.

1.2. Evolución Histórica de las Ventas.

Prehistoria:

En esta fase de la historia, el hombre no conocía el arte ni la técnica de la producción agrícola y simplemente subsistía de la recolección, la pesca y la cacería.

Los seres humanos comenzaron a acumular excedentes de producción, con esto nace el “Trueque”, o “Permuta”, una forma de intercambio bastante primitiva, la cual les permitía dedicar su esfuerzo al cultivo más fácil y natural para cada asentamiento humano. Mediante esta modalidad, cada participante entregaba parte del producto de su trabajo, a cambio de una parte del producto del trabajo de otro participante.

El intercambio no siempre mostraba un valor equivalente dentro del Trueque, así que posteriormente, se inventaron formas de representar una paridad de valor entre las mercancías entregadas y recibidas. Una de ellas era usando metales preciosos, como oro y plata. Allí da el origen al concepto del dinero o moneda, como elemento facilitador del intercambio comercial.

La Edad Media

Luego, el crecimiento demográfico propició la migración a centros urbanos. En consecuencia, comenzó a darse una división de trabajos. Los maestros artesanos y demás pobladores urbanos, imposibilitados para llevar a cabo una producción agrícola, compraban por precio sus alimentos.

La Revolución Industrial

Se da en la segunda mitad del siglo XVIII una expansión económica importantísima a nivel de todo el globo terráqueo. El invento de la máquina de vapor fue el catalizador de la industria y el transporte y hasta la producción agrícola mecanizada.

No obstante, la actividad de las ventas era todavía labor de comerciantes y productores. Era por tanto, muy escasa la existencia de agentes vendedores por comisión. Habiendo plazas tan grandes, el principal objetivo de las empresas era fabricar en cantidades suficientes para abastecer sus mercados, cada vez mayores.

La Era de las Ventas

Después del desarrollo de una sobreproducción en cadena, la invasión de productos alternativos era inevitable, el mercado se encontraba saturado de distintos productos que cubrían varias necesidades y las ventas eran irregulares por la gran competencia que existía en algunos productos.

La Era de la Mercadotecnia.

Los consumidores comparaban calidades y precios. Elegían lo más adecuado a sus expectativas, quedando mucho inventario rezagado, lo cual se tradujo en pérdidas cuantiosísimas para los fabricantes. Nace entonces el Marketing, término traducido como Mercadeo o Mercadotecnia. Algunos profesionales comenzaron a investigar el mercado. Se dieron a la tarea de buscar cuáles eran los gustos y preferencias de los consumidores.

Con esto se da una nueva era de sobreinformación sobre los productos y los consumidores para la mejor satisfacción de sus necesidades y el mejor beneficio lucrativo para la empresa.

1.3. Departamento de Ventas

El departamento de ventas es el encargado de persuadir a un mercado de la existencia de un producto, valiéndose de su fuerza de ventas o de intermediarios, las técnicas y políticas de ventas acordes con el producto que se desea vender.

1.3.1. Relación con Otros Departamentos

Departamento de Finanzas y Contabilidad.

Los ejecutivos de ventas piden presupuestos para publicidad, promociones de ventas y fuerzas de ventas.

Departamento de Investigación y Desarrollo

Obtener nuevos productos es muchas veces obstaculizado por una mala relación de trabajo entre investigación, desarrollo y ventas

Departamento de Créditos

Los funcionarios de crédito evalúan el crédito efectivo de los clientes potenciales, y niegan o limitan el crédito a los clientes dudosos. Dependiendo de ventas a quien vender

Departamento de Producción

El personal del departamento de fabricación es responsable del buen funcionamiento dela fabrica para producir los productos correctos,

...