TALLER GESTION DE VENTAS – UNIDAD 1

TALLER GESTION DE VENTAS – UNIDAD 1

Instrucciones:

1.- Formar grupos de 4 alumnos y determine las actividades solicitadas.

2.- En el siguiente taller Ud. Deberá detallar las acciones que, como jefe de un equipo de ventas, Ud. Definiría para que su equipo de ejecutivos las realice en la Industria que el docente le indique.

EMPRESA CIA de Seguros Consorcio

DESCRIPCION DE LA INDUSTRIA Actualmente el mercado está compuesto por: 21 compañías de seguros generales, 6 compañías de seguros de riesgo de crédito y garantía y 30 compañías de seguros de vida totalizando 57 compañías de seguro.

ACTIVIDAD DE LA EMPRESA Es una compañía cuya estrategia comercial se basa principalmente en la venta de seguros previsionales, siendo las ventas vitalicias de vejez las que tienen una mayor participación. En relación a los seguros tradicionales destacan las coberturas individuales asociadas a productos con ahorro.

PERFIL DEL CLIENTE Personas naturales y empresas particulares. No hay un segmento específico ya que abarca distintas edades y tipos de personas, ya que se ofrece una gran gama de productos, como lo son los seguros de vida, autos, ahorro, etc.

PARTICIPACION RELATIVA EMPRESA EN EL MERCADO La compañía ha establecido su mercado objetivo para cada línea de negocio, buscando permanente la mejora continua por medio constante revisiones, nuevos productos y mejoras de los ya existentes. En la industria de seguros, consorcio se ubica en segundo lugar en participación de mercado por prima directa, siendo superada solamente por Metlife. La participación a septiembre de 2015 es de un 10%.

POSICION EMPRESA EN LA INDUSTRIA Compañía de seguros de vida consorcio nacional de seguros S.A fue creada en 1916, por un grupo de empresarios pertenecientes a la SOFOFA y a la cámara industrial de chile, bajo el nombre compañía de seguros la industrial.

PROCESO DE VENTAS (AIDA)

ETAPAS ACTIVIDADES / ACCIONES

ATENCION Debe llegar al lugar de la cita entre 5 y 10 min. Antes de lo acordado

Entrar a la oficina cuando sea llamado, saludar cordialmente.

Tome asiento y observe el entorno en busca de información importante, como fotos, diplomas y trofeos.

INTERES Haga referencia a que viene de parte de un amigo que le dio su referencia, ya que la información le sería muy útil.

Consultar por su grupo familiar, quienes lo componen, edades e intereses.

Consulte por sus pasatiempos favoritos y comente sobre los suyos para lograr un dialogo más ameno y relajado.

DECISION Contar al cliente sobre la importancia de tener un seguro y comente una experiencia vivida por algún otro cliente, en el que el seguro lo favorecido.

Resaltar aquellos beneficios que serán de mayor interés para el cliente, según lo que hemos observado.

ACCION Mostrar folletos informativos con los diferentes planes y beneficios.

Mostrar datos estadísticos comparativos con la competencia.

Solicitar uno o más referidos.

Dejar una tarjeta con sus datos de contacto.

Despedirse estrechando la mano del cliente y agradecer su tiempo.

ELEMENTOS DEL ENTORNO COMPETITIVO

ETAPAS ACTIVIDADES / ACCIONES

CONTEXTO COMPETITIVO Trabaja para proteger la tranquilidad de cientos de miles de chilenos,

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