VENTAS.

VENTAS

Origen: DESDE SUS COMIENZOS EL HOMBRE SE INGENIO PARA SATISFACER SUS NECESIDADES PRIMARIAS: ALIMENTO, VESTIDO, VIVIENDA.

1º.La situación que se planteaba cuando el poseedor de un bien no deseado necesitaba el excedente de otro.

2º.La desproporción que se originaba en el intercambio (un animal por otro, un hacha por una piel., etc.)

Origen de las ventas…

 Fueron los romanos, conquistadores de toda Europa, quienes posibilitaron la moneda.

 Al valor medido en términos de moneda se le llama precio.

 Podía ser cualquier cosa, ejemplo la sal, de ahí el nombre de salario que se le da a la remuneración por un trabajo.

Condiciones:

 1- escasez que constituya la razón de su valor

 2- aceptabilidad generalizada.

Aparece el entonces Mercader ----Ahora vendedor.

Actualmente. Oferta supera demanda

Causa avance tecnológico

Cambio en la organización

Profesionales o ejecutivo de ventas

La preocupación antiguamente era producir para vender.

Actualmente, el empresario investiga que desea el consumidor y como? Para ello se recurre a profesionales de otras ciencias tales como estadística, sicología, sociología – investigación de mercado

El departamento de ventas hace que se concrete la adquisición del producto o servicio, dando así satisfacción al cliente y ganancias para la empresa, de tal manera que se justifica la razón de ser.

LA VENTA ES UN OFICIO?

 SI, consiste en practicar una actividad humana, según la tradición o la experiencia.

 La venta no se puede considerar una ciencia pura, pero si una ciencia social que estudia, con ayuda de otras disciplinas, ciertos comportamientos del hombre y un arte porque el vendedor “recrea” cada vez que se encuentra ante una nueva situación con el cliente.

 La venta es el proceso por medio del cual el vendedor averigua y activa las necesidades y deseos del comprador.

Los vendedores se clasifican en:

Por su función:

 PROSPECTORES: aquellos que buscan clientes y luego pasan información a los vendedores.

 ANOTADORES DE PEDIDO: realizan una mínima actividad de venta, se limitan a registrar stock de clientes y evitar faltantes de mercaderías

 PROMOTORES: Son los que tratan de obtener la venta desarrollando una efectiva entrevista de ventas.

Por su conocimiento:

 TECNICOS, PROFESIONALES:

 DESDE EL PUNTO LEGAL – con relación de dependencia o sin ella, comisionistas

 POR SU AMBITO DE DESEMPEÑO

Interno: mostrador

Externo: sucursales

Según el tipo de producto que venden:

 Consumo masivo, productos industriales, materias primas, servicios.

Organización del departamento de ventas

 Estructura lineal: militar. Ventajas: Es un sistema sencillo y económico debido a que necesita pocas personas de alto nivel puesto que la pirámide se va estrechando a medida que se asciende. Permite tomar decisiones y ejecutar órdenes rápidamente. Desventajas: cuando la empresa quiere cierta magnitud los pocos mandos se ven recargados de trabajo, retrasando las decisiones más simples.

 Estructura lineal con asesores: line and staff los ejecutivos requieren de especialistas en determinadas aéreas para ayudar a resolver problemas económicos. Ventajas: a tratarse de especialistas en áreas restringidas no corren el riesgo de dispensar sus esfuerzos y atención, sus aportes son concretos y valiosos. Desventajas: Uno es la falta de coordinación entre los distintos expertos llegando a ser conflictivas algunas veces.

 Estructura funcional o departamentalizada: autónomo (la empresa en este caso no es estructura por categorías, sino por funciones; cada sector tiene objetivos determinados por la cúpula). Ventajas: las que surgen por la descentralización, cada sector trabaja como una pequeña empresa dentro del gran conjunto. Desventajas: Debido a su autonomía la falla en el cumplimiento de los objetivos afecta a toda la planificación de la empresa.

 Estructura por comisiones o comité funcionales: equipo, comités que discuten alternativas de solución para el problema luego toman una decisión. VENTAJAS: Interrelación entre los ejecutivos de la empresa que pueden conocer cómo afectan a otras áreas una decisión. Mayor participación y conocimiento de los problemas globales de la empresa. Desventajas: se alargan la toma de decisiones, consumen tiempo se diluyen las responsabilidades en caso del fracaso.

Organigrama lineal

Organigrama especifico del Departamento de ventas

FUNCIONES DE LA GERENCIA DE VENTAS

 Es el responsable básicamente de la aplicación y desarrollo del programa de ventas trazado, a fin de lograr los objetivos fijados por la Gerencia de Marketing.

 Determinación de estrategias a aplicar a corto y largo plazo

 Determinación de pronósticos de ventas

 Selección de la fuerza de ventas

 Capacitación y supervisión del personal

 Recomendación de remuneraciones s al personal

 Control del cumplimiento de planes trazados…..

Otras funciones de gerente de ventas

 Analiza tópicos como la confianza de los vendedores en su jefe y su acción. Cual es la relación existente entre jefes y subalternos, la capacitación, apoyo .

 Es esencial que los vendedores adopten el espíritu de cuerpo de la empresa

 Debe actualizar y analizar argumentos de sus vendedores, y contribuir a crear nuevos argumentos.

 Aspecto, vestimenta, pulcritud y presencia deben ser vigiladas

 La preparación de giras o rutas, resultados, causas

Relaciones del dpto. de ventas con otras áreas de la empresa

 con producción

 con publicidad y promoción

 Con las finanzas

 con departamento legal

 con el departamento administrativo

 con relaciones públicas

zonas de ventas

 circular

 en forma de trébol

 forma de cuna o triangular

Porque compramos??:

 aumento de riqueza

 alivio de un temor

 obtención de prestigio

 imitación

 dominio sobre los demás

 placer

 conservación de salud

 amor a la familia

 confort etc..,

LOS TIPOS DE VENTAS

Las ventas se pueden clasificar bajo diferentes criterios, entre

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