Análisis Comparativo Conceptual sobre el Diagnóstico Comercial de Cofincafe

Análisis Comparativo Conceptual sobre el Diagnóstico Comercial de Cofincafe

En el diagnóstico de la gestión comercial de Cofincafe, busca determinar la posición de la organización en el mercado en que se desenvuelve y su grado de competitividad, su rentabilidad y posibilidades futuras, así como, la calidad de sus productos y servicios. Es decir, se analiza si la empresa satisface a sus diferentes tipos de clientes y (fabrica los productos) presta los servicios que mejor se adapten a las necesidades de estos.

El objetivo del diagnóstico comercial consiste en asegurar:

• Que el contenido de la función se encuentre acorde con los conocimientos, técnicas y métodos existentes según la actividad.

• Que los servicios de Cofincafe sean competitivos mediante una correcta utilización de sus métodos y técnicas comerciales.”

Al realizar el diagnóstico de la Gestión comercial de Cofincafe se debe estudiar:

• La planeación de las ventas:

Se maneja semanalmente una reunión con el equipo de trabajo, y cada mes se reisa las zonas que no se han trabajado. Por otra parte se tiene una base de datos de los clientes n o renovados los cuales se llaman y se visitan. Los asociados que presentan garantías hipotecarias o prendarias se les realiza seguimiento para prestarles.

• Los presupuestos de ventas:

Este presupuesto es entregado por la gerencia comercial a principio de año para poder trabajar mensualmente por el crecimiento, en colocación captación.

• La organización de las ventas:

Con el equipo de trabajo se realizan tomas en las zonas que tenga asignada cada asesor de microcrédito, con el asesor comercial se visitan concesionarios y empresas de transporte con el interés de aperturar nuevos espacios para la colocación de créditos de vehículos. Se realizan palayas de ventas en puntos estratégicos. Con los colaboradores de caja y  gestores operativos se realiza la labor de telemercadeo y promoción de los servicios de la cooperativa por líneas específicas.

• La política de ventas:

Se cuenta con un reglamento de crédito el cual nos permite estar sobre esta línea para saber que alcance se  tiene en la colocación y captación de recursos.

Se tiene una lista de chequeo la cual me permite dar la información clara de los requisitos para un crédito

Las tasas de captación y colocación son suministradas por la gerencia General cuando se tienen modificaciones

• La selección y capacitación del personal de ventas:

Las hojas de vida las solicita el director al área de gestión humana y es quien las clasifica y mira que perfil le gusta y se adecua a las condiciones del cargo, los llama a entrevista, si les gusta les aplica las pruebas y se las envía al área de gestión humana y ellos finalizan con el proceso.

Si no se cuentan con hojas de vida el director debe buscar en su zona perfiles adecuados para el cargo.

La capacitación es muy limitada, puesto que el personal está 8 días en la oficina principal pasando por todas las áreas conociendo los procesos pero el personal que se encarga de capacitar está realizando al mismo tiempo sus funciones, aquí es importante revisar y tener a alguien encargado de capacitar a los comerciales y entrenarlos durante un tiempo de un mes puesto que después de pasar por la oficina principal llega a la agencia que corresponde y el encargado de capacitar es el director de la agencia realizando acompañamiento a su proceso.  

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