Negociando

ebe usted negociar con el diablo? En una era de terror, nuestros líderes confrontan todos los días esta clase de pregunta. ¿Debemos negociar con los talibanes? ¿Con Irán? ¿Con Corea del Norte? ¿Qué hacer con grupos terroristas que tienen rehenes en su poder? En disputas privadas, usted puede confrontar sus propios diablos. Un socio de negocios lo ha traicionado y ahora quiere negociar un mejor trato. Un matrimonio se está divorciando y uno de los esposos está haciendo exigencias extorsivas. Un competidor se ha robado su propiedad intelectual. Usted está furioso. Su instinto le pide pelear el asunto ante los tribunales. Negociar con esa persona le daría algo que ella quiere. La premiaría por su mala conducta. Usted quiere hacer valer sus derechos, y la idea de negociar con su adversario parece incorrecta. Este libro trata de esas clases de conflictos, que plantean algunas de las cuestiones más desafiantes en negociación. Quien disputa debe decidir: ¿Debería regatear con el diablo o resistir? Cuando digo “regatear” quiero decir intentar hacer un trato —intentar resolver el conflicto mediante negociación— y no pelear. Cuando digo “diablo” quiero decir un enemigo que lo ha perjudicado intencionalmente a usted en el pasado y parece dispuesto a perjudicarlo en el futuro. Alguien en quien usted no confía. Un adversario cuyo comportamiento usted puede incluso ver como perverso.

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