NEGOCIANDO CON EL DIABLO

NEGOCIANDO CON EL DIABLO

El autor Robert Mnookin especialista en negociación y resolución de conflictos, nos presenta estos interesantes casos reales, en los cuales los involucrados tuvieron que decidir en condiciones extremas cuándo negociar y cuándo no.

El autor llama “Diablo” al enemigo que lo ha perjudicado intencionalmente a usted en el pasado y esta dispuesto a perjudicarlo en el futuro y presente.

También nos muestra que podemos confrontar a nuestros propios diablos, dentro de los problemas con los cuales nos podemos enfrentar según Robert Mnookin.

Este libro trata de esa clase de conflictos, que plantean algunas de las cuestiones más desafiantes en negociación. Quien disputa debe decidir. ¿Debería regatear con el diablo o resistir? Es decir regatear, tratar de hacer un trato y no pelear.

En todos los ejemplos planteados, Mnookin nos lleva a comprender las dimensiones lógicas y morales entre las que se debate cualquier persona que enfrente estas situaciones y cómo sortear las posibles trampas de percepción y distorsiones que en ese camino se nos presentan inevitablemente.

Esta son las cuatro alternativas que se presentan desde el entorno laboral, comercial mercantil, social o del ámbito privado.

1) De manera sistemática se deben de comparar los posibles costos y beneficios.

2) Debemos buscar consejos de otras personas con respecto a las alternativas, no tenemos que hacer el análisis nosotros mismos.

3) Nos debemos de inclinar hacia la negociación, pero tenemos que verificar nuestra conveniencia.

4) Cuando decida en nombre de otros, no deje que su propia intuición moral se sobreponga a un análisis pragmático.

PRIMERA PARTE

El autor nos expone ¿Cuáles son las alternativas para negociar? Y ¿Cuáles son las de mi adversario?, destacando las opciones de negociación. Si se decide no negociar que se puede hacer unilateralmente y que tan bien quedarían nuestros intereses con lo que se haga o la decisión que se tome.

¿Cuáles son los costos que se llevaría negociar?

El autor nos habla del costo de transacción, nos habla de gastar tiempo, dinero, desgaste personal y otros recursos.

El autor nos explica que cuando se trata con el “diablo”, es difícil evitar una sexta pregunta: ¿Cuáles temas de reconocimiento y legitimidad están implícitas en mi decisión? El sistema intuitivo abarca no solo instintos sino impresiones subjetivas de toda clase: disgustos, juicios de valor y afinidades que dan a nuestra vida pasión y significado. Para el autor los juicios morales también surgen del lado intuitivo del cerebro; son sentimientos que se sienten profundamente.

¿Se debe ignorar un principio moral decisivamente importante para usted? Definitivamente no. Mi propia preferencia es la de un proceso que reconozca que los juicios morales causan, tanto como implican una interacción entre intuición y análisis. Cuando son explorados completamente por la parte analítica del cerebro, el autor cree que los valores morales deben ser tomados en cuenta en la toma de decisiones, en algunos casos obligatoriamente.

Los neurólogos y psicólogos están estudiando ahora la forma de como los seres humanos juzgan moralmente. Algunos psicólogos piensan que los juicios morales son primordialmente, como los juicios estéticos.

Cuando vemos un suceso o escuchamos algo como un chisme inmediatamente sabemos si el acto es correcto o incorrecto.

SEGUNDA PARTE

Negociar con un miembro de alto poder como los lideres de la segunda guerra mundial, como Rudolf Kasztner que tomó la decisión de negociar con los diablos nazis, trató de salvar vidas judías. ¿Es bueno salvar vidas que tal vez no satisfaga los intereses propios? Necesita analizar de acuerdo con la moral y si le resulta satisfactorio, tal vez está en lo correcto.

Podemos analizar lo que dice el autor en

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