Negociando Xon El Diablo

Negociando Con El Diablo

UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONOMA DE MEXICOFACULTAD DE ESTUDIOS SUPERIORES ACATLANNEGOCIANDO CON EL DIABLOROBERT MNOOKINDERECHO DEL TRABAJOINTRODUCCIONEl autor Robert Mnookin es uno de los más eminentes practicantes del arte y la ciencia de la negociación del mundo ofrece consejos prácticos para los conflictos mas desafiantes. Presenta historias reales en las cuales los involucrados tuvieron que decidir, en condiciones extremas, cuándo negociar y cuándo no.El autor nos dice que podemos confrontar a nuestros propios diablos, dentro de los problemas con los cuales nos podemos encontrar según Robert Mnookin es que un socio de negocios lo ha traicionado y ahora quiere negociar un mejor trato. Las personas se pueden encontrar en un divorcio y uno de los esposos esta haciendo exigencias extorsivas.El libro trata de esas clases de conflictos, que plantean algunas de las cuestiones más desafiantes en negociación. Quien disputa debe decidir. ¿Debería regatear con el diablo o resistir? ; Es decir regatear, tratar de hacer un trato y no pelear.El autor trata como “Diablo” al enemigo que lo ha perjudicado intencionalmente a usted en el pasado y parece dispuesto a perjudicarlo en el futuro.El libro tiene sus raíces en el 11 de septiembre. En el otoño del 2001, menos de un mes antes de los ataques, el programa sobre negociación de la escuela de derecho de Harvard patrocinó un debate público sobre si el presidente Bush debía prepararse para

negociar con los talibanes. ¿Cómo debe uno decidir si tiene sentido negociar o no?Los argumentos del autor nos dicen que antes de recurrir a las medidas coercitivas- tales como la guerra o el litigio- , se debe tratar de resolver el problema.El autor nos dice que la palabra negociar, no significa sacrificar lo que es importante para nosotros. Solo se requiere estar dispuesto a sentarse con el adversario a ver si pueden hacer un trato que convenga mas que la mejor alternativa disponible.El autor nos adentra en el libro diciendo que no importa que tan seductores sean los posibles beneficios, negociar con el mal es simplemente equivocado, violará su integridad y contaminará su alma.El autor nos introduce con unas preguntas que responde a lo largo del libro, tales como. ¿Cuáles son los intereses?, ¿Qué alternativas hay al no negociar?, ¿Hay posibles resultados de negociación que satisfagan a ambas partes?, ¿Cuáles son los costos si se decide negociar.En el transcurso del libro nos da casos diferentes para poder responder a todas las preguntas que se nos surjan.

CONTENIDOPRIMERA PARTEEl libro nos explica en cada caso una solución diferente, nos plantea el problema y nos enseña que preguntas hay que plantearnos para poder llegar al origen del problema y de ahí meditar y sacar respuestas de lo que mas nos conviene.El autor para empezar nos explica como “entender el desafío” tener en mente lo que se va a enfrentar En "Negociar con el diablo", el psicólogo social y mediador Sergio Kaplan, argumenta que las actitudes y los gestos tienen- en cualquier negociación- un poder persuasivo más importante que las palabras. El libro, publicado por el sello Del Zorzal, sitúa como interlocutor al diablo como figura; su pregnancia de traidor lo transforma en el más peligroso de los negociadores, y un ejemplo de cómo hay que moverse, porque muchas veces, ese diablo suele operar boicoteando "dentro" del propio negociador. En conversación con Télam, Kaplan advierte que en las negociaciones "el diablo está dentro nuestro, y no nos permite sostener una situación, ni encarar las cosas con la convicción imprescindible para que salga bien, y ayude a un resultado más satisfactorio. El especialista se hace siempre la pregunta, y encuentra nuevas respuestas cada vez: ¿para qué sirve negociar? "En principio, las relaciones sociales tienen, todas, o casi todas, una vertiente de negociación. Entonces, a negociar también se aprende", dice. Porque "muchas veces no se trata de que las situaciones sean complicadas en sí mismas, sino que lo que pesa es lo que uno se inventa, las piedras con las que tropieza una y otra vez". El investigador piensa que la confusión -más habitual de lo que se cree- entre negociar y hacer un buen negocio, está tan extendida que entender la diferencia entre esos actos es otro obstáculo para llegar a buen puerto. ¿Qué implica negociar? "Implica un plan; la negociación

siempre se tiene que preparar; es más: si una negociación no se prepara es una improvisación", apunta Kaplan. Para eso, es imprescindible "conocer los intereses en juego, qué es lo que uno quiere. Porque también en cantidad de oportunidades, lo que se obtiene -como producto de la falta de claridad- no es lo que se quería o necesitaba". El especialista en mediaciones es taxativo. "Negociar es entender la posibilidad de modificar posturas, e incorporar las posturas del otro. Estar dispuesto a aceptar que un acuerdo, aunque no sea el pretendido, siempre será mejor que mantener una discordia en el tiempo". Nos comenta una pregunta muy interesante para aprenderá conocer el problema o la disputa que se tiene con “El diablo” la pregunta es formulada muy sencillamente “¿Cuáles son las trampas a las que me enfrento?” y para esto se tienen trampas de acuerdo a las dos posturas, tiene por un lado aquellas trampas negativas que nos llevan a rechazar una negociación , tales como el tribalismo implica un llamado a la identidad de grupo, la satanización, que es ver al otro lado como ”malo”, la deshumanización implica o nos lleva a ver al enemigo como si estuviera fuera del orden moral, el moralismo y la presunción de rectitud, es la tendencia de ver al otro como si estuviera completa y rotundamente equivocado, entre otras trampas que nos orientan a ver mal a la otra persona y encerrarnos en nuestro mundo haciéndonos creer que solo nosotros tenemos la razón.

El autor también nos pone ejemplos o lo que son las trampas positivas, tales como el universalismo, la racionalización contextual y tendencia a perdonar entre otros que nos explican o nos dan conciencia de todo lo contrario a las primeras explicaciones.La redacción nos da a entender que beneficios y que alternativas tenemos al negociar, el costo que conlleva” No se trata de lo que se quiera, se trata de hacer lo correcto para saber que nos conviene y sacar el mejor beneficio”.Según el autor debemos hacer una lista de los intereses que se tienen y formularse preguntas como: ¿Cuáles son mis intereses? ¿Cuáles los de mi adversario? Intereses son las necesidades y preocupaciones fundamentales que subyacen esas posiciones. Dado que puede haber muchas opciones que podrían servir esos intereses esenciales, enmarcar el conflicto en términos de preocupaciones centrales le dará a usted

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