NEGOCIANDO

Estrategias de competitividad según Igor Ansoff

Para Ansoff, la estrategia es la manera que la empresa tiene para afrontar el futuro teniendo en cuenta la relación producto-mercado.

Ansoff identifica cuatro componentes de la estrategia que son:

1. Ámbito producto-mercado (los productos y mercados que la empresa trabaja).

2. Un vector crecimiento (los cambios que la firma planea realizar en el ámbito producto-mercado).

3. Ventajas competitivas (las principales características que la firma tiene en cada posición producto-mercado que hacen fuerte su poder competitivo).

4. Sinergia (se aprovecha la situación de la empresa para mejorar).

En la Matriz de Ansoff se representan los componentes:

PENETRACIÓN DE MERCADO

Tal y como se señala en la matriz de Ansoff, la estrategia de penetración de los mercados se refiere a los productos actuales de nuestra cartera de productos actuando en los mercados usuales .

Se trata pues, de crecer sin introducir cambios importantes en la relación producto-mercado (no se introduce ningún producto nuevo a ningún segmento [público] nuevo).

Para valorar si se debe perseguir la penetración del mercado se barajan estos cuatro elementos:

Se trata, pues, de incrementar el número de consumidores o usuarios y, a su vez, elevar el nivel de penetración y/o aumentar la frecuencia de compra. Si esto se logra para los productos de la empresa, como consecuencia se logra incrementar su participación de mercado y, por ello los niveles de ventas.

DESARROLLO DE MERCADO

Esta estrategia de crecimiento se centra en tratar de "desarrollar" áreas del mercado que no están siendo debidamente explotadas. Puede realizarse "dentro" del mercado geográfico de la empresa o "fuera" del mercado.

El desarrollo "dentro" del mercado geográfico usualmente adopta la forma de desarrollo de nuevos segmentos para los mismos productos actuales de la organización o el desarrollo de mercados completamente nuevos al identificar nuevas aplicaciones o usos para los mismos productos o servicios.

Como ejemplo de casos de desarrollo “dentro” del mercado:

- Los cubitos de concentrados para sopa (uso original) participan activa y eficazmente en el mercado de los condimentos.

- El nylon pasó del mercado de las industrias de guerra (paracaídas, cuerdas de alta resistencia, etcétera) al mercado de las medias femeninas y al de los textiles en sentido general, para terminar participando en el sector de los neumáticos, la aeronáutica, etc.

- Los bastoncillos de algodón o "hisopos" fueron diseñados originalmente para la limpieza de los oídos y en la actualidad se promocionan para infinitos usos: cosmética, pintura, limpieza de equipos pequeños, etc.

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